O co chodzi i dlaczego jest niezbędna?
Oferta niewiążąca pojawia się w procesie sprzedaży firmy w kluczowym momencie – gdy mamy jednego lub kilku zainteresowanych nabywców. To właśnie wtedy składają oni tzw. „expression of interest”, czyli wyrażenie swojego zainteresowania, zwane też ofertą wstępną lub non-binding offer. W tym dokumencie prezentują nie tylko proponowaną kwotę zakupu, ale także inne istotne warunki transakcji.
Co zawiera oferta niewiążąca?
Oferta wstępna to znacznie więcej niż tylko cena za biznes. Zawiera szereg elementów, które często okazują się równie ważne, a niekiedy nawet ważniejsze od samej kwoty:
- Proponowaną cenę zakupu wraz ze strukturą płatności
- Warunki finansowania transakcji przez kupującego
- Harmonogram realizacji poszczególnych etapów
- Wstępne założenia dotyczące due diligence
- Preferencje co do formy prawnej transakcji
- Oczekiwania wobec zespołu zarządzającego po transakcji
Te elementy mają fundamentalne znaczenie dla powodzenia całej transakcji i często decydują o wyborze najlepszego nabywcy.
Dlaczego oferta na tym etapie nie może być wiążąca?
Osoby bez doświadczenia transakcyjnego często zadają pytanie: dlaczego na tym etapie oferta nie może być właściwa, wiążąca? Odpowiedź kryje się w trzech głównych powodach.
Powód pierwszy: Kupujący nie wie do końca, co kupuje
Na etapie składania oferty wstępnej kupujący nie przeprowadził jeszcze due diligence – szczegółowego badania firmy. Nie wie tak do końca, „co w trawie piszczy”, więc składa ofertę trochę na ślepo. Dopiero po dokładnym przeanalizowaniu dokumentów finansowych, prawnych, operacyjnych i innych aspektów biznesu może złożyć świadomą, wiążącą ofertę.
Due diligence to proces, który może trwać od kilku tygodni do kilku miesięcy i często ujawnia elementy, które znacząco wpływają na wycenę i warunki transakcji. Bez tego etapu żadna strona nie powinna wiązać się ostatecznie.
Powód drugi: Brak uzgodnienia wszystkich zapisów umowy
Oferta mogłaby być wiążąca tylko wtedy, kiedy uzgodnilibyśmy wszystkie inne zapisy umowy sprzedaży. Umowa sprzedaży biznesu to nierzadko dokument liczący 50, a nawet 100 stron. Nie sposób na tak wstępnym etapie – nie zbudowawszy jeszcze solidnych relacji i gdy kupujący nie zna szczegółów biznesu – uzgodnić wszystkie elementy składające się na kompletną umowę.
Do najważniejszych elementów wymagających negocjacji należą:
- Zapewnienia i oświadczenia (representations and warranties) sprzedającego
- Gwarancje dotyczące różnych aspektów biznesu
- Warunki zawieszające realizację transakcji
- Mechanizmy adjustacji ceny na podstawie wyników due diligence
- Odpowiedzialność stron po zamknięciu transakcji
- Klauzule dotyczące przyszłej współpracy
Powód trzeci: Ochrona interesów sprzedającego
Sprzedający też na tym etapie nie chciałby, żeby oferta była wiążąca, ponieważ dosłownie wiąże mu ręce. Może się okazać, że uwiąże się na pół roku w relacji z kupującym, którego oferta wcale nie była najlepsza. Po tym czasie może się okazać, że propozycja nie jest satysfakcjonująca, a sprzedający stracił możliwość prowadzenia rozmów z innymi, potencjalnie lepszymi nabywcami.
Dzięki niewiążącemu charakterowi oferty wstępnej, sprzedający może praktycznie bezkosztowo i bez prawnych konsekwencji wycofać się z takiej transakcji, jeśli okaże się ona niekorzystna. Warto jednak pamiętać, że reputacja w branży M&A ma ogromne znaczenie, więc nieuzasadnione wycofywanie się z zaawansowanych negocjacji może zaszkodzić w przyszłych transakcjach.
Proces od oferty niewiążącej do wiążącej
Oferta niewiążąca to dopiero początek drogi. Kolejne etapy to:
Etap 1: Analiza i wybór najlepszej oferty
Sprzedający analizuje otrzymane oferty pod kątem nie tylko ceny, ale także innych warunków. Często decydującym czynnikiem okazuje się nie najwyższa kwota, ale najlepszy „fit” kulturowy czy najbardziej pewne finansowanie.
Etap 2: Negocjacje wstępnych warunków
Z wybranym nabywcą prowadzi się szczegółowe rozmowy na temat warunków transakcji. To moment na doprecyzowanie kluczowych elementów oferty.
Etap 3: Due diligence
Kupujący przeprowadza szczegółowe badanie firmy. To proces wzajemny – sprzedający również weryfikuje nabywcę pod kątem jego zdolności finansowych i planów wobec biznesu.
Etap 4: Finalizacja warunków umowy
Na podstawie wyników due diligence finalizowane są wszystkie zapisy umowy sprzedaży. Często dochodzi do adjustacji pierwotnych warunków.
Etap 5: Oferta wiążąca
Dopiero po przejściu przez wszystkie powyższe etapy może się pojawić oferta wiążąca. Zwykle przybiera ona formę umowy warunkowej, gdzie wszystko jest uzgodnione i wynegocjowane, a stronom daje się czas na spełnienie określonych warunków niezbędnych do realizacji transakcji.
Kiedy pojawia się oferta wiążąca?
Oferta wiążąca może się pojawić dopiero po:
- Zakończeniu procesu due diligence
- Uzgodnieniu szczegółowych warunków transakcji
- Ustaleniu wszystkich zapisów umowy
- Zdefiniowaniu warunków, które muszą zostać spełnione przez każdą ze stron
Najczęściej przybiera formę umowy warunkowej (conditional agreement), gdzie wszystkie elementy transakcji są ustalone, ale realizacja uzależniona jest od spełnienia określonych warunków, takich jak:
- Uzyskanie zgód regulacyjnych
- Finalizacja finansowania przez kupującego
- Spełnienie określonych wskaźników biznesowych przez sprzedającego
Praktyczne wskazówki dla sprzedających
Jak oceniać oferty niewiążące?
Nie kieruj się wyłącznie ceną. Zwróć uwagę na:
- Pewność finansowania – czy kupujący ma potwierdzone źródła finansowania?
- Doświadczenie nabywcy w branży lub podobnych transakcjach
- Plany rozwoju biznesu po przejęciu
- Harmonogram – czy jest realistyczny i czy odpowiada Twoim potrzebom?
Zarządzanie procesem
- Ustal jasne reguły komunikacji z potencjalnymi nabywcami
- Określ realistyczny harmonogram całego procesu
- Przygotuj się na szczegółowe due diligence
- Rozważ prowadzenie równoległych rozmów z kilkoma kupującymi
Podsumowanie
Oferta niewiążąca w transakcjach M&A istnieje z bardzo konkretnych powodów. Nie da się na wstępnym etapie procesu sprzedaży firmy ustalić oferty wiążącej ze względu na brak pełnej wiedzy kupującego o biznesie, niemożność uzgodnienia wszystkich zapisów umowy oraz potrzebę ochrony interesów obu stron.
Ten etap to fundament całej transakcji – od jakości ofert wstępnych i sposobu ich analizy zależy powodzenie całego procesu sprzedaży. Pamiętaj, że wybór najlepszego nabywcy to nie tylko kwestia najwyższej ceny, ale przede wszystkim znalezienia odpowiedniego „domu” dla Twojego biznesu.
Jeśli rozważasz sprzedaż swojej firmy, warto skorzystać z pomocy doświadczonych doradców transakcyjnych, którzy pomogą Ci przeprowadzić przez cały proces – od przygotowania firmy do sprzedaży, przez analizę ofert niewiążących, aż po finalizację transakcji.
O autorze: Artykuł przygotowany przez doradców transakcyjnych z branży M&A specjalizujących się w sprzedaży firm i poszukiwaniu najlepszych nabywców dla właścicieli biznesów.
Chcesz dowiedzieć się więcej? Zapraszamy do niezobowiązującej rozmowy na temat Twojej sytuacji i możliwości wsparcia w procesie sprzedaży firmy.
