Pojawienie się potencjalnego nabywcy to sytuacja, która pozornie wydaje się marzeniem każdego przedsiębiorcy planującego sprzedaż firmy. Czy jednak bezpośrednia oferta zakupu to rzeczywiście powód do świętowania? Dowiedz się, dlaczego właśnie w takiej sytuacji profesjonalne wsparcie doradcy transakcyjnego może okazać się kluczowe dla Twojego sukcesu.
Iluzja sukcesu – gdy nabywca przychodzi sam
Wyobraź sobie, że prowadzisz firmę i pewnego dnia otrzymujesz telefon lub wiadomość od potencjalnego inwestora, który wyraża zainteresowanie nabyciem Twojego biznesu. Pierwsza reakcja? Radość, duma, ekscytacja – oto ktoś dostrzegł wartość tego, co zbudowałeś.
Wielu przedsiębiorców uważa taki moment za potwierdzenie sukcesu i początek prostej drogi do szczęśliwego finału. Uznają, że główna trudność – znalezienie chętnego nabywcy – została pokonana, a pozostałe kwestie to jedynie formalności.
„Większość przedsiębiorców uważa w tym momencie, że osiągnęli sukces, że już witają się z gąską, że mają chętnego kupującego. Nic bardziej mylnego.”
Rzeczywistość procesu sprzedaży firmy jest jednak znacznie bardziej złożona, a spontaniczna oferta od potencjalnego nabywcy może być początkiem bardzo nierównej rozgrywki.
Asymetria sił – nabywca ma przewagę
Gdy potencjalny nabywca inicjuje rozmowy o zakupie, naturalna równowaga sił jest zaburzona. Przedsiębiorca znajduje się w niekorzystnej pozycji z kilku istotnych powodów:
1. Dysproporcja doświadczenia
„Potencjalny nabywca, który przychodzi do nas jako do przedsiębiorcy, po pierwsze ma większe doświadczenie…”
Profesjonalni inwestorzy, fundusze private equity czy korporacje poszukujące akwizycji mają doświadczenie w przeprowadzaniu wielu transakcji M&A. Dla przedsiębiorcy sprzedaż firmy to zazwyczaj jednorazowe, unikalne doświadczenie. Ta różnica przekłada się na znajomość procesu, typowych pułapek i technik negocjacyjnych.
2. Asymetria ryzyka
„…po drugie nie ma nic do stracenia…”
Dla nabywcy niepowodzenie jednej transakcji to po prostu kontynuacja poszukiwań innego celu. Dla przedsiębiorcy nieudana próba sprzedaży może oznaczać ujawnienie poufnych informacji konkurencji, niepokój wśród pracowników i klientów, a nawet długofalowe szkody dla biznesu.
3. Brak konkurencji
„…po trzecie wie, że jest z nami jeden na jeden.”
Potencjalny nabywca, który inicjuje rozmowy, ma komfortową sytuację – nie musi konkurować z innymi zainteresowanymi podmiotami, co daje mu silniejszą pozycję negocjacyjną.
Te trzy elementy powodują, że przedsiębiorca negocjujący bezpośrednio z inicjującym kontakt nabywcą znajduje się w niekorzystnej sytuacji:
„Te trzy elementy powodują, że my jako sprzedający, jeśli nie zbudujemy sobie sytuacji bardziej komfortowej, to jako sprzedający jesteśmy z góry na przegranej pozycji.”
Specyficzne ryzyka bezpośrednich negocjacji
Bezpośrednie negocjacje z pojedynczym nabywcą wiążą się z dodatkowymi, specyficznymi ryzykami:
1. Niższa cena i gorsze warunki transakcji
Brak konkurencyjnych ofert i słabsza pozycja negocjacyjna prowadzą do suboptymalizacji warunków finansowych:
„Na pewno nie wynegocjujemy takich warunków, jak byśmy uzyskali, gdybyśmy mieli silniejszą pozycję.”
2. Ryzyko ujawnienia informacji o procesie sprzedaży
Prowadzenie niekontrolowanych rozmów o sprzedaży zwiększa ryzyko przedwczesnego ujawnienia tych informacji na rynku:
3. Konflikt priorytetów operacyjnych
Prowadzenie procesu sprzedaży wymaga ogromnego nakładu czasu i energii, co może negatywnie wpłynąć na bieżące zarządzanie firmą:
Wartość doradcy transakcyjnego w przypadku bezpośredniej oferty
W sytuacji, gdy pojawia się potencjalny nabywca, profesjonalny doradca transakcyjny wnosi do procesu kilka kluczowych elementów, które mogą zadecydować o powodzeniu transakcji i jej warunkach.
1. Zarządzanie granicami procesu
Doradca pomaga strukturyzować proces, określając:
- Jaki zakres informacji może być udostępniony na danym etapie
- Jakie zobowiązania do poufności muszą być podpisane przed przekazaniem wrażliwych danych
- Który etap procesu wymaga jakich formalności i zabezpieczeń
2. Budowanie alternatyw
Doświadczony doradca może:
- Zidentyfikować i zaangażować innych potencjalnych nabywców
- Stworzyć kontrolowany proces konkurencyjny
- Wykorzystać znajomość rynku do wzmocnienia pozycji negocjacyjnej, nawet bez faktycznego angażowania innych podmiotów
3. Profesjonalizacja i obiektywizacja procesu
Sprzedaż firmy to proces głęboko emocjonalny dla przedsiębiorcy. Doradca wnosi:
- Obiektywne spojrzenie, wolne od emocjonalnego zaangażowania
- Profesjonalne podejście do negocjacji
- Doświadczenie w podobnych transakcjach
4. Wiedza negocjacyjna i doświadczenie transakcyjne
Elementy, które doradca potrafi profesjonalnie negocjować, obejmują:
- Cenę i strukturę płatności
- Zobowiązania i gwarancje sprzedającego
- Okres zaangażowania właściciela po transakcji
- Zabezpieczenia i kary umowne
- Mechanizmy rozliczenia ceny (w tym tzw. earn-outy)
5. Odciążenie przedsiębiorcy
Proces sprzedaży firmy to projekt wymagający dziesiątek, jeśli nie setek, godzin pracy. Doradca:
- Przygotowuje materiały i dokumenty
- Koordynuje proces due diligence
- Zarządza komunikacją z potencjalnym nabywcą
- Organizuje spotkania i negocjacje
- Współpracuje z innymi doradcami (prawnymi, podatkowymi)
Konsekwencje rezygnacji z profesjonalnego wsparcia doradcy transakcyjnego
Decyzja o samodzielnym prowadzeniu negocjacji z potencjalnym nabywcą może prowadzić do poważnych konsekwencji:
„Wiem, że skłonność do tego, żeby skorzystać z pomocy jest bardzo niewielka, ale wiem też, że to, co leży na szali, jest bardzo poważne i tutaj po prostu można popełnić błędy, które mogą kosztować mnóstwo pieniędzy lub nawet po prostu stanowią pewnego rodzaju ryzyko dla ciągłości działania tego sprzedawanego przedsiębiorstwa.”
Najczęstsze konsekwencje rezygnacji z profesjonalnego wsparcia to:
- Finansowe – niższa cena sprzedaży, niekorzystna struktura płatności, nieoptymalne rozwiązania podatkowe
- Prawne – nadmierne ryzyko związane z gwarancjami i oświadczeniami, niewystarczające zabezpieczenia
- Operacyjne – zaniedbanie bieżącego zarządzania firmą podczas procesu sprzedaży, co może prowadzić do pogorszenia wyników
- Strategiczne – nieodpowiedni wybór nabywcy, który może nie zapewnić dalszego rozwoju biznesu
- Reputacyjne – niekontrolowane ujawnienie informacji o sprzedaży, co może wpłynąć na relacje z klientami, dostawcami i pracownikami
Kiedy jest już za późno na wsparcie doradcy podczas negocjacji sprzedaży firmy?
Warto zaznaczyć, że nawet jeśli rozmowy z potencjalnym nabywcą już się rozpoczęły, wciąż jest możliwe włączenie doradcy transakcyjnego do procesu. Profesjonalny doradca może:
- Ocenić dotychczasowe działania i doradzić korektę kursu
- Przejąć prowadzenie dalszych rozmów
- Rozważyć poszerzenie procesu o innych potencjalnych nabywców
- Zorganizować profesjonalny proces due diligence
- Wynegocjować strukturę transakcji uwzględniającą interesy sprzedającego
Podsumowanie: Jak skutecznie negocjować sprzedaż firmy?
Pojawienie się potencjalnego nabywcy, choć może wydawać się idealną sytuacją, w praktyce stawia przedsiębiorcę w niekorzystnej pozycji negocjacyjnej. Bez profesjonalnego wsparcia doradcy transakcyjnego, właściciel firmy naraża się na:
- Gorsze warunki finansowe transakcji
- Większe ryzyko związane z poufnością procesu
- Konflikty priorytetów między zarządzaniem firmą a procesem sprzedaży
Doradca transakcyjny wnosi do procesu nie tylko doświadczenie i specjalistyczną wiedzę, ale także zdolność do zarządzania granicami procesu, budowania konkurencji między potencjalnymi nabywcami, obiektywizacji negocjacji oraz odciążenia przedsiębiorcy w czasochłonnych zadaniach związanych ze sprzedażą.
Choć może istnieć pokusa samodzielnego prowadzenia procesu zainicjowanego przez potencjalnego nabywcę, to właśnie w takiej sytuacji profesjonalne wsparcie może mieć największy wpływ na końcowy sukces transakcji.
Ten artykuł jest trzecią częścią tryptyku poświęconego sytuacjom, w których przedsiębiorcy mogą skorzystać z usług doradcy transakcyjnego. Poprzednie części dotyczyły: przygotowania firmy do sprzedaży oraz procesu aktywnego poszukiwania nabywcy.
