Jeśli rozważasz sprzedaż firmy, to musimy powiedzieć wprost: zagraniczny kupujący może być kluczem do sukcesu całej transakcji. Zanim wyjaśnimy dlaczego tak jest, pozwolimy sobie na jedną uwagę: sprzedaż biznesu to jedno z najtrudniejszych przedsięwzięć w życiu przedsiębiorcy.
Nieważne czy prowadzisz małą firmę, czy dużą – jeśli chcesz sprzedać taki biznes, czeka Cię prawdziwa przygoda. Kluczowym elementem w procesie sprzedaży firmy jest oczywiście kupujący. I nie jest tak, że kupujący stoją w kolejce, chętni do przejęcia Twojej firmy. Trzeba ich aktywnie poszukiwać i przekonywać.
Przewaga zagranicznego kupującego w procesie sprzedaży biznesu
Zagraniczny kupujący stanowi szczególnie wartościowy segment rynku z kilku istotnych powodów. Z natury rzeczy zagranicznych potencjalnych nabywców jest więcej niż polskich. To podstawowa matematyka – rozszerzając geografię poszukiwań, automatycznie zwiększamy pulę potencjalnych zainteresowanych.
Dodatkowo firmy funkcjonujące w układzie globalnym lub międzynarodowym, czy nawet nasze sąsiednie przedsiębiorstwa prowadzące biznes w Niemczech, Czechach czy na Litwie, często okazują się znacznie lepszymi kupującymi niż typowi polscy przedsiębiorcy.
Zagraniczni nabywcy są lepiej przygotowani do procesów transakcyjnych i rozumieją realia sprzedaży biznesu. Potrafią złożyć ofertę w sposób, który rzeczywiście przemawia do sprzedającego, zamiast ograniczać się do prostego pytania „ile chcesz za swój biznes?” – co niestety pozostaje domeną wielu polskich przedsiębiorców wchodzących w proces transakcyjny.
Różnice w podejściu do przygotowania firmy do sprzedaży
Krajowi przedsiębiorcy często postrzegają sprzedaż firmy jako transakcję podobną do sprzedaży samochodu. Kontaktują się, pytają o cenę i oczekują szybkiej odpowiedzi. Tymczasem przygotowanie firmy do sprzedaży to złożony proces wymagający strategicznego podejścia.
Zagraniczni kupujący przystępują do negocjacji z gotowym planem integracji, dysponują doświadczeniem w podobnych transakcjach i rozumieją konieczność przeprowadzenia szczegółowej analizy dokumentacji. Dla nich zakup biznesu to nie zakup towaru z półki, ale strategiczna inwestycja.
Co istotne, zagraniczni nabywcy często są gotowi zapłacić wyższą cenę, ponieważ postrzegają firmę przez pryzmat synergii, które mogą osiągnąć po przejęciu. Podczas gdy polski kupujący zazwyczaj kalkuluje tylko obecną wartość, zagraniczny inwestor dostrzega potencjał rozwoju, możliwości ekspansji i strategiczne korzyści płynące z transakcji.
Kiedy rozważać zagranicznego nabywcę?
Firmy o znaczącej skali, generujące zyski na poziomie kilku milionów złotych rocznie, mają realną szansę na zainteresowanie międzynarodowych inwestorów.
Przedsiębiorstwa o niewielkiej, lokalnej skali rzadziej przyciągają uwagę zagranicznych kupujących, choć zdarzają się wyjątki. W naszej praktyce sprzedaliśmy firmę, która teoretycznie nie rokowała na międzynarodową transakcję, a jednak ustawiła się po nią kolejka chętnych z zagranicy. Kluczem okazało się funkcjonowanie w bardzo atrakcyjnej niszy i specjalistycznej branży.
Przykład z praktyki rynkowej
Jedna z firm, którą mieliśmy okazję reprezentować, generowała około 3 miliony złotych obrotu rocznie. Na pierwszy rzut oka – typowe lokalne przedsiębiorstwo o ograniczonym potencjale. Jednak podczas przygotowania firmy do sprzedaży okazało się, że posiada unikalną pozycję w swojej niszy rynkowej.
To, co dla właściciela stanowiło „zwykły biznes”, dla potencjalnych nabywców z Niemiec oznaczało strategiczne wejście na nowy rynek i dostęp do specjalistycznych kompetencji. Efekt? Otrzymaliśmy oferty z trzech różnych krajów, a ostateczna cena znacznie przekroczyła oczekiwania wszystkich zaangażowanych stron.
Strategiczne przygotowanie firmy do sprzedaży
Skuteczne przygotowanie firmy do sprzedaży zagranicznemu kupującemu wymaga profesjonalnego podejścia. Samodzielne prowadzenie takiego procesu to znaczące ryzyko – sprzedaż biznesu nie jest obszarem do eksperymentowania. Błąd nie kosztuje 5 tys. zł, ale często miliony, a jeszcze częściej bezpieczeństwo i stabilność firmy.
Kluczowe jest uporządkowanie wszystkich aspektów funkcjonowania firmy. Zagraniczni inwestorzy oczekują przejrzystych finansów, udokumentowanych procesów i czytelnej struktury organizacyjnej. Chaotyczna dokumentacja czy nieuporządkowana księgowość mogą skutecznie zniechęcić potencjalnych nabywców.
Równie istotna jest analiza branży i identyfikacja głównych graczy międzynarodowych. Zrozumienie tego, kto przejmuje firmy podobne do naszej i jakie są aktualne trendy w sektorze, stanowi fundament skutecznej strategii sprzedaży biznesu.
Błędy w procesie sprzedaży firmy
Jednym z najczęstszych błędów jest przekonanie, że wystarczy przetłumaczyć prezentację firmy i rozesłać ją do losowo wybranych przedsiębiorstw za granicą. Profesjonalna sprzedaż biznesu wymaga znacznie bardziej wyrafinowanego podejścia.
Zagraniczni kupujący potrzebują zrozumieć kontekst rynkowy, regulacyjny i kulturowy. Muszą otrzymać przekonujące uzasadnienie, dlaczego dana firma jest warta ich uwagi i jak wpisuje się w ich strategię rozwoju.
Równie istotny jest właściwy proces selekcji kupujących. To nie tylko kwestia tego, kto oferuje najwyższą cenę, ale także sposobu płatności, harmonogramu transakcji i planów przyszłego właściciela względem firmy i jej zespołu.
Wartość profesjonalnego doradztwa
Sprzedaż firmy często stanowi jedną z najważniejszych decyzji finansowych w życiu przedsiębiorcy. Różnica między profesjonalnie przeprowadzoną a chaotyczną sprzedażą biznesu może oznaczać miliony złotych różnicy w ostatecznej cenie.
Inwestycja w profesjonalne przygotowanie firmy do sprzedaży zazwyczaj zwraca się wielokrotnie. Gdy potencjalny nabywca widzi uporządkowane przedsiębiorstwo z przejrzystymi procesami i kompletną dokumentacją, buduje to zaufanie, które przekłada się bezpośrednio na wyższą wycenę.
Podsumowanie strategii sprzedaży biznesu
Zagraniczny kupujący to nie opcja, ale konieczność w dzisiejszym zglobalizowanym świecie biznesu. Szerszy zasięg poszukiwań, lepsze zrozumienie procesów transakcyjnych i często korzystniejsze warunki finansowe to argumenty, których nie można ignorować.
Jednak skuteczne dotarcie do zagranicznych inwestorów i przekonanie ich do transakcji wymaga strategicznego przygotowania firmy do sprzedaży i przemyślanej strategii. Sprzedaż biznesu to proces, który może zdefiniować przyszłość finansową przedsiębiorcy – warto podejść do niego z należytą starannością.
Pamiętajmy: to przygoda życia, ale taka, którą warto przeprowadzić profesjonalnie, a nie w pośpiechu. Zagraniczny nabywca może rzeczywiście okazać się kluczem do sukcesu, pod warunkiem odpowiedniego przygotowania i realizacji całego procesu.
Chcesz dowiedzieć się więcej o profesjonalnej sprzedaży biznesu i strategiach dotarcia do zagranicznych kupujących? Sprawdź: Red Herring Masterclass na YouTube.
