Dlaczego wycena przedsiębiorstwa nie służy sprzedaży firmy?

Właściciele firm planujący sprzedaż często rozpoczynają od zlecenia wyceny swojego przedsiębiorstwa. To zrozumiałe podejście, ale może okazać się kontraproduktywne. Wyjaśniamy, dlaczego tradycyjne metody wyceny nie sprawdzają się w procesie sprzedaży biznesu.

Metody wyceny a realia rynku

Istnieje wiele uznanych metod wyceny przedsiębiorstwa – od metody DCF (zdyskontowanych przepływów pieniężnych) po metodę mnożnikową (porównawczą). Wszystkie jednak mają jedną fundamentalną wadę: żadna z nich nie potrafi precyzyjnie ocenić rzeczywistej wartości rynkowej biznesu.Dlaczego? Jak sama nazwa wskazuje, to rynek wycenia firmę. Rynek to kupujący i sprzedający, którzy spotykają się, wymieniają informacje i chodzą do porozumienia. Dopiero wtedy możemy mówić o prawdziwej wartości rynkowej biznesu.

Pięć kluczowych problemów z wyceną w kontekście sprzedaży

1. Kupujący ignorują wyceny sprzedającego

Kupującego w ogóle nie interesuje fakt, że posiadamy profesjonalną wycenę. On ma własne wartości, widzi własne synergie i ryzykaryzyka, których żadna zewnętrzna wycena nie odzwierciedli. Każdy potencjalny nabywca podchodzi do transakcji z własnej perspektywy i według własnych kryteriów.

2. Brak uwzględnienia sytuacji rynkowej

Wycena nie odzwierciedla ogólnej sytuacji ekonomicznej i biznesowej. Może się zdarzyć, że dana firma radzi sobie bardzo dobrze, ale otaczający ją rynek jest słaby. Brak odpowiednio silnych kupujących sprawia, że nawet najlepsza wycena staje się nieadekwatna i bezwartościowa dla transakcji.

3. Nieuwzględnienie struktury transakcji

Wycena w ogóle nie odzwierciedla tzw. struktury transakcji. Możesz osiągnąć satysfakcjonującą wartość za swój biznes, ale będziesz musiał ponieść duże ustępstwa na poziomie warunków płatności. Na przykład, zamiast pełnej płatności od razu, część może być wypłacona w formie earn-outu.

4. Przeszacowanie wartości

W praktyce większość wycen, które widzieliśmy, w żaden sposób nie odzwierciedlała realnej wartości rynkowej przedsiębiorstwa. Zazwyczaj te wyceny są przeszacowane. Dzieje się tak, ponieważ osoba wykonująca wycenę najczęściej nie zajmuje się sprzedażą firm i nie zna realiów rynkowych.

5. Ignorowanie ryzyk biznesowych

Przedsiębiorstwa charakteryzują się wieloma ryzykami, które kupujący natychmiast odzwierciedla w swojej ofercie cenowej. Przykłady takich ryzyk to:

Ryzyko jednego klienta (koncentracja przychodów)Silne uzależnienie od pracy właścicielaSezonowość biznesuProblemy z płynnością

Te zagrożenia nie są uwzględniane w standardowych wycenach, które przedstawiają teoretyczną wartość w idealnym świecie. Tymczasem każdy kupujący analizuje firmę przez pryzmat potencjalnych zagrożeń i oczekiwanej stopy zwrotu.

Kiedy wycena ma sens?

Wycena przedsiębiorstwa to przydatne narzędzie w określonych sytuacjach:

Spory wspólnikówSprawy rozwodoweWewnętrzne rozliczeniaPlanowanie strategiczne

Jednak w momencie, gdy chcesz sprzedać swój biznes, musisz myśleć inaczej.

Alternatywa: budowanie rynku dla swojej firmy

Zamiast skupiać się na wycenie, skup się na budowaniu rynku dla swojego biznesu. Musisz stworzyć popyt wśród potencjalnych nabywców. Tylko wtedy, patrząc na transakcję z perspektywy obu stron – nie tylko wartości, ale także struktury transakcji, interesów i zagrożeń dla kupującego – jesteś w stanie dojść do prawdziwej wartości rynkowej firmy.

Wniosek

Nie wyceniaj – sprzedawaj. Skup się na budowaniu popytu na swój biznes wśród odpowiednich nabywców. To jedyny sposób na odkrycie rzeczywistej wartości rynkowej twojego przedsiębiorstwa.Red Herring specjalizuje się w profesjonalnym doradztwie przy sprzedaży firm. Pomagamy właścicielom biznesów znaleźć odpowiednich nabywców i przeprowadzić transakcję na optymalnych warunkach.