Jak pracujemy: sprzedaż firmy krok po kroku.

Butikowe doradztwo M&A przy sprzedaży firm. Warszawa, od 2012.

Poniżej opisujemy, jak krok po kroku sprzedajemy firmy: pięć faz i około 12 miesięcy. Przy każdej opisujemy, co robimy my, co robisz Ty i skąd biorą się nabywcy. Poufnie, bez chaosu i z kimś po Twojej stronie stołu.

Zobacz proces

Pięć faz w skrócie.

Od przygotowań do podpisania umowy mija około 12 miesięcy. Proces jest sprawdzony i powtarzalny, a od kilkunastu lat przynosi efekty. Wybierz fazę, żeby przejść do jej opisu. Najdokładniej rozpisaliśmy pierwszą.

• 1 Przygotowania Poznajemy firmę, badamy rynek, przygotowujemy ofertę i listę nabywców 2 miesiące
• 2 Faza live Docieramy do decydentów, zbieramy umowy o poufności, prezentujemy firmę 3 miesiące
• 3 Negocjacje Wstępne oferty i spisane warunki transakcji 2 miesiące
• 4 Due diligence Nabywca sprawdza firmę 2 miesiące
• 5 Faza prawna Umowa, zamknięcie transakcji, środki na koncie 3 miesiące

Czasy są orientacyjne. Fazy częściowo się nakładają, a tempo zależy głównie od tego, jak dobrze firma jest przygotowana i ilu nabywców rzeczywiście zabiega o jej zakup.

Faza po fazie

Przygotowania

2 miesiące

Pierwsze dwa miesiące to najwięcej pracy, której z zewnątrz nie widać. Nie ma gotowej bazy inwestorów, dlatego poznajemy firmę, badamy rynek i przygotowujemy kontakt z każdym wybranym potencjalnym nabywcą. Do tego czasu nikt poza nami nie wie, że firma jest na sprzedaż.

• 5 sesji briefingowych z Tobą przed wyjściem na rynek
• 50–200 uważnie wybranych potencjalnych nabywców, z Polski i z całego świata
• ok. 500 kontaktów w fazie live, żeby zbudować popyt i zainteresować odpowiednich potencjalnych nabywców
• 4–8 spotkań z nabywcami, którzy są konkretnie zainteresowani

Dalej: siedem zadań tej fazy. Od sesji briefingowej po próbną sesję negocjacyjną. Każde z nich opisujemy osobno, z podziałem na to, co robimy my i co robisz Ty.

Sesja briefingowa

Faza 1, tygodnie 1–3

Poznajemy Twoją firmę od środka. O potencjalnych nabywcach na tym etapie jeszcze nie rozmawiamy.

Po naszej stronie. Skupiamy się wyłącznie na poznaniu biznesu: rozmawiamy o historii firmy, źródłach przychodów, klientach i zespole oraz o tym, czym wyróżnia się na tle konkurentów. Zbieramy też to, czego nie widać w liczbach, i ustalamy, na jakich warunkach chcesz sprzedać firmę.

Po Twojej stronie. Przeznaczasz na sesje kilka długich spotkań, dostarczasz dokumenty i opowiadasz o firmie tak, jak znasz ją tylko Ty.

Efekt. Opis firmy i jej mocnych stron.

Mapowanie rynku

Faza 1, tygodnie 2–4

Zanim powstanie pierwsza lista, sprawdzamy, kto w Twojej branży kupuje i dlaczego.

Po naszej stronie. Rysujemy mapę branży: segmenty, łańcuch dostaw, sąsiednie branże i kraje, w których firmy rosną przez przejęcia. Badamy, kto w ostatnich latach kupował podobne firmy, bo to najlepsza wskazówka, kto kupi kolejną.

Po Twojej stronie. Uzupełniasz nasze założenia wiedzą z pierwszej ręki: kto się konsoliduje, kto wchodzi na rynek, kto chciałby przejąć Twoich klientów.

Efekt. Mapa rynku z grupami potencjalnych nabywców.

Dobór potencjalnych nabywców

Faza 1, tygodnie 3–6

Z mapy rynku i z tysięcy sprawdzonych firm i inwestorów wybieramy według unikalnej metodologii od 50 do 200 potencjalnych nabywców z Polski i z całego świata. To nie jest przypadkowa lista.

Po naszej stronie. Każdego potencjalnego nabywcę oceniamy osobno: sprawdzamy właściciela, wyniki, zdolność finansową, dotychczasowe przejęcia i strategię. Odpadają ci, którym zabraknie środków albo powodu, a przy pozostałych zapisujemy, co zyskają na przejęciu Twojej firmy. Zostają tylko ci, którzy rzeczywiście mogą być zainteresowani.

Po Twojej stronie. Przeglądasz listę razem z nami, skreślasz, dopisujesz, wskazujesz firmy, do których oferta nie może trafić, i akceptujesz ją, zanim ktokolwiek zostanie zaproszony do rozmowy.

Efekt. Zatwierdzona lista uważnie wybranych potencjalnych nabywców z uzasadnieniem dla każdego z nich.

Oferta dla nabywców

Faza 1, tygodnie 4–6

Dwa dokumenty: pierwszy nie pozwala rozpoznać firmy, drugi jest szczegółowy i dostaje go tylko ten, kto podpisał umowę o poufności.

Po naszej stronie. Przygotowujemy anonimowy opis firmy oraz memorandum informacyjne. Memorandum to prezentacja z pełnymi danymi, która ma pozwolić potencjalnemu nabywcy zdecydować, czy chce iść dalej i spotkać się z Tobą. Dla nabywców zagranicznych powstają wersje angielskie z objaśnieniem polskich realiów prawnych i podatkowych.

Po Twojej stronie. Czytasz oba dokumenty i potwierdzasz, że dane są prawdziwe. Pierwszy z nich nie może pozwolić na rozpoznanie firmy, drugi jest bardziej szczegółowy.

Efekt. Anonimowy opis firmy i memorandum informacyjne.

Decydenci

Faza 1, tygodnie 5–7

Lista potencjalnych nabywców to jeszcze nie lista osób. Do każdego z nich przypisujemy człowieka, który decyduje o przejęciach.

Po naszej stronie. Ustalamy, kto w danej firmie lub funduszu decyduje o przejęciach: właściciel, prezes, dyrektor ds. rozwoju albo partner. Sprawdzamy, czy nadal pełni tę rolę, jakim językiem się posługuje i którędy najłatwiej do niego dotrzeć, w razie potrzeby przez partnerów Fusio w ich krajach.

Po Twojej stronie. Jeśli kogoś z listy znasz osobiście, mówisz nam o tym. Jedno znajome nazwisko potrafi skrócić drogę o kilka tygodni.

Efekt. Przy każdym potencjalnym nabywcy: imię i nazwisko, rola i sposób kontaktu.

Wiadomości i telefony

Faza 1, tygodnie 7–8

Przekaz piszemy osobno dla każdej grupy nabywców, bo fundusz interesuje co innego niż konkurenta.

Po naszej stronie. Przygotowujemy wiadomości i scenariusze rozmów telefonicznych pod konkretnych adresatów. W fazie live wykonujemy około 500 kontaktów, czyli wiadomości i telefonów do wybranych potencjalnych nabywców, żeby zbudować popyt i zainteresować odpowiednie firmy i inwestorów. Ustalamy też kolejność kontaktów, w tym kto dostanie informacje jako ostatni.

Po Twojej stronie. Zatwierdzasz treść i kolejność kontaktów. Nic nie wychodzi bez Twojej zgody.

Efekt. Gotowe wiadomości i plan pierwszych kontaktów.

Próbna sesja negocjacyjna

Faza 1, tydzień 8, cały dzień

Nie możemy uczyć się na własnych błędach przy prawdziwym nabywcy, dlatego cały dzień ćwiczymy w kontrolowanych warunkach.

Po naszej stronie. W roli nabywcy zadajemy pytania, które zada zainteresowany: o wyniki, klientów, zależność firmy od właściciela i warunki transakcji. Potem omawiamy odpowiedzi i prowadzimy próbną sesję negocjacyjną. Ćwiczymy też komunikację w języku angielskim, bo część nabywców pochodzi z zagranicy.

Po Twojej stronie. Rezerwujesz cały dzień i, jeśli to ma sens, zabierasz osoby, które będą z Tobą na spotkaniach. Trudne pytania słyszysz po raz pierwszy u nas, a nie przy nabywcy.

Efekt. Spójne odpowiedzi i gotowość na pierwsze spotkanie z nabywcą.

Faza live

3 miesiące

Firma wychodzi na rynek, ale jeszcze bez nazwy. Docieramy do osób, które w firmach nabywców decydują o przejęciach, i przedstawiamy im anonimową propozycję. Nazwa pada dopiero po podpisaniu umowy o poufności.

Po naszej stronie. Ustalamy, kto po stronie nabywców decyduje o przejęciach, docieramy do tych osób i zbieramy podpisane umowy o poufności. Potem prezentujemy firmę i prowadzimy wszystkie spotkania.

Po Twojej stronie. Dołączasz do spotkań z tymi nabywcami, którzy po prezentacji chcą poznać właściciela, i odpowiadasz na pytania, na które możesz odpowiedzieć tylko Ty.

Po drugiej stronie stołu. Nabywcy poznają nazwę firmy dopiero po podpisaniu umowy o poufności. Kim są i jak do nich docieramy, opisujemy w sekcji „Skąd biorą się nabywcy”.

Na co uważać. Na wyciek informacji. Dlatego sami decydujemy, kto i kiedy dostaje kolejne informacje, a konkurenci dostają je na końcu.

Efekt fazy. Od 4 do 8 spotkań z nabywcami, którzy znają firmę, podpisali umowę o poufności i są konkretnie zainteresowani.

Negocjacje

2 miesiące

Po prezentacjach zaczyna się rozmowa o warunkach. Nabywcy składają wstępne oferty, a my utrzymujemy zainteresowanie wielu z nich, dopóki jeden nie zaakceptuje warunków, na których Ci zależy.

Po naszej stronie. Utrzymujemy zainteresowanie, zbieramy wstępne oferty, negocjujemy i spisujemy wszystkie warunki transakcji oraz pilnujemy, żeby tempo rozmów nie spadało.

Po Twojej stronie. Decydujesz, co jest dla Ciebie najważniejsze: cena, terminy płatności, okres przejściowy po sprzedaży, los pracowników. Wybierasz nabywcę, z którym idziesz dalej.

Po drugiej stronie stołu. Kilku nabywców rozmawia o firmie jednocześnie i każdy wie, że może zostać wyprzedzony. To poprawia warunki, dlatego do końca tej fazy prowadzimy rozmowy równolegle.

Na co uważać. Cena to jedno, warunki to drugie. Earn-out, płatności odroczone i okres przejściowy potrafią zmienić wartość oferty bardziej niż sama cena.

Efekt fazy. Wybrany nabywca i spisane warunki transakcji.

Due diligence

2 miesiące

Nabywca sprawdza firmę. Ważne, żeby audyt nie przyniósł niespodzianek i nie stał się pretekstem do obniżenia ceny.

Po naszej stronie. Przygotowujemy Ciebie i spółkę do audytu z wyprzedzeniem, organizujemy go technicznie i rozwiązujemy problemy, które się pojawiają.

Po Twojej stronie. Odpowiadasz na pytania i udostępniasz dokumenty, a jednocześnie prowadzisz firmę tak, żeby wyniki nie spadły.

Po drugiej stronie stołu. Nabywca i jego doradcy pytają o finanse, prawo, podatki, umowy i pracowników. Sprawdzają, czy to, co usłyszeli na prezentacji, zgadza się z dokumentami.

Na co uważać. Na próby obniżenia ceny z powodu drobnych uwag. Najlepszym zabezpieczeniem jest wcześniejsze przygotowanie firmy do audytu.

Efekt fazy. Zakończony audyt i lista kwestii do rozwiązania w umowie.

Faza prawna

3 miesiące

Prawnicy obu stron negocjują umowę sprzedaży. Pilnujemy, żeby ustalenia prawne nie rozeszły się z ustaleniami handlowymi, i prowadzimy transakcję do dnia zamknięcia.

Po naszej stronie. Pomagamy zaangażować prawnika odpowiedniej jakości (rekomendujemy sprawdzonych), koordynujemy i pilnujemy prac doradców prawnych, rozwiązujemy problemy i organizujemy zamknięcie transakcji.

Po Twojej stronie. Czytasz i rozumiesz to, co podpisujesz, razem z własnym prawnikiem i doradcą podatkowym. Decydujesz, na jakie gwarancje i zobowiązania się godzisz.

Po drugiej stronie stołu. Prawnicy nabywcy zabezpieczają jego interes. Pilnujemy, żeby warunki uzgodnione wcześniej nie zostały przy okazji zmienione.

Na co uważać. Na gwarancje udzielane przez sprzedającego, zakaz konkurencji szerszy, niż zakładałeś, i część ceny uzależnioną od przyszłych wyników firmy.

Efekt fazy. Podpisana umowa, zamknięta transakcja i środki na Twoim koncie.

• 1 Przygotowania
• 2 Faza live
• 3 Negocjacje
• 4 Due diligence
• 5 Faza prawna

Skąd biorą się nabywcy.

Nie ma gotowej bazy inwestorów. Nabywców dobieramy sami, według unikalnej metodologii, docieramy do osób, które decydują o przejęciach, i dopiero wtedy rozmawiamy o Twojej firmie. To popyt tworzy cenę, dlatego budujemy go z potencjalnych nabywców uważnie dobranych do Twojej firmy.

• Nabywcy branżowi Kim są Konkurenci, dostawcy i odbiorcy Twojej firmy oraz firmy z sąsiednich branż, które chcą zdobyć klientów, kompetencje, zakład produkcyjny albo wejść na nowy rynek. Jak do nich docieramy Bezpośrednio do właściciela, prezesa albo członka zarządu odpowiedzialnego za rozwój. Dostają anonimowy opis firmy, a nazwę poznają dopiero po podpisaniu NDA. Na co zwracamy uwagę Kupują synergie, więc często mogą zapłacić najwięcej, ale jednocześnie poznają firmę z bliska. Dlatego to Ty wskazujesz, do których firm nie docieramy, a konkurenci dostają szczegóły jako ostatni.

Nabywcy branżowi

Konkurenci, dostawcy i odbiorcy Twojej firmy oraz firmy z sąsiednich branż, które chcą zdobyć klientów, kompetencje, zakład produkcyjny albo wejść na nowy rynek.

Bezpośrednio do właściciela, prezesa albo członka zarządu odpowiedzialnego za rozwój. Dostają anonimowy opis firmy, a nazwę poznają dopiero po podpisaniu NDA.

Kupują synergie, więc często mogą zapłacić najwięcej, ale jednocześnie poznają firmę z bliska. Dlatego to Ty wskazujesz, do których firm nie docieramy, a konkurenci dostają szczegóły jako ostatni.

• Fundusze i inwestorzy finansowi Kim są Fundusze private equity, fundusze rodzinne (family office) i inwestorzy, którzy budują grupę firm w jednej branży kolejnymi przejęciami albo szukają firmy, która stanie się podstawą nowej grupy. Jak do nich docieramy Do partnerów i dyrektorów inwestycyjnych, którzy mają mandat na transakcje w takiej wielkości i w takiej branży, a nie do ogólnych skrzynek kontaktowych. Na co zwracamy uwagę Płacą za powtarzalne zyski i za zespół, który zostaje w firmie. Często chcą, żeby właściciel pozostał w firmie przez okres przejściowy albo zainwestował część środków z powrotem.

Fundusze i inwestorzy finansowi

Fundusze private equity, fundusze rodzinne (family office) i inwestorzy, którzy budują grupę firm w jednej branży kolejnymi przejęciami albo szukają firmy, która stanie się podstawą nowej grupy.

Do partnerów i dyrektorów inwestycyjnych, którzy mają mandat na transakcje w takiej wielkości i w takiej branży, a nie do ogólnych skrzynek kontaktowych.

Płacą za powtarzalne zyski i za zespół, który zostaje w firmie. Często chcą, żeby właściciel pozostał w firmie przez okres przejściowy albo zainwestował część środków z powrotem.

• Nabywcy zagraniczni Kim są Zagraniczne firmy i fundusze, które chcą wejść do Polski albo wzmocnić tu swoją pozycję. W co drugiej naszej transakcji nabywca pochodzi z zagranicy. Jak do nich docieramy Bezpośrednio oraz przez Fusio Global Advisors, międzynarodowy alians doradców M&A: CapEQ (Wielka Brytania, Litwa), Consus Partner (Niemcy, Austria, Szwajcaria), FBM (Benelux) i MasCorporate (Hiszpania). Każdy z nich zna nabywców na swoim rynku. Na co zwracamy uwagę Potrzebują więcej wyjaśnień o polskim rynku, prawie i podatkach, dlatego materiały i prezentację przygotowujemy z myślą o odbiorcy spoza Polski.

Nabywcy zagraniczni

Zagraniczne firmy i fundusze, które chcą wejść do Polski albo wzmocnić tu swoją pozycję. W co drugiej naszej transakcji nabywca pochodzi z zagranicy.

Bezpośrednio oraz przez Fusio Global Advisors, międzynarodowy alians doradców M&A: CapEQ (Wielka Brytania, Litwa), Consus Partner (Niemcy, Austria, Szwajcaria), FBM (Benelux) i MasCorporate (Hiszpania). Każdy z nich zna nabywców na swoim rynku.

Potrzebują więcej wyjaśnień o polskim rynku, prawie i podatkach, dlatego materiały i prezentację przygotowujemy z myślą o odbiorcy spoza Polski.

• Menedżerowie i inwestorzy prywatni Kim są Przedsiębiorcy i inwestorzy prywatni szukający firmy do prowadzenia, a także zarząd lub kluczowi menedżerowie, którzy chcą wykupić firmę, w której pracują. Jak do nich docieramy Przez bezpośrednie rozmowy. Do zespołu zwracamy się tylko wtedy, gdy Ty zdecydujesz, że chcesz rozważyć taką drogę, a informacja o sprzedaży nie wychodzi poza ten krąg. Na co zwracamy uwagę Rzadziej dysponują całym kapitałem, więc cena często składa się z kilku części i wymaga finansowania zewnętrznego. Dlatego zanim rozmowa pójdzie dalej, sprawdzamy, skąd pochodzą pieniądze.

Menedżerowie i inwestorzy prywatni

Przedsiębiorcy i inwestorzy prywatni szukający firmy do prowadzenia, a także zarząd lub kluczowi menedżerowie, którzy chcą wykupić firmę, w której pracują.

Przez bezpośrednie rozmowy. Do zespołu zwracamy się tylko wtedy, gdy Ty zdecydujesz, że chcesz rozważyć taką drogę, a informacja o sprzedaży nie wychodzi poza ten krąg.

Rzadziej dysponują całym kapitałem, więc cena często składa się z kilku części i wymaga finansowania zewnętrznego. Dlatego zanim rozmowa pójdzie dalej, sprawdzamy, skąd pochodzą pieniądze.

Pracujemy wyłącznie po stronie sprzedającego, więc nabywca nigdy nie jest naszym klientem.

Od czego zacząć? Od rozmowy.

Poufnie i bez zobowiązań. Opowiedz o firmie i o tym, dlaczego pojawiła się myśl o sprzedaży. Rozmawiasz z doświadczonym partnerem, nie z działem sprzedaży.

Umów rozmowę

Na rozmowę jeszcze za wcześnie? Zacznij od Audytu Sprzedażowego Firmy.

To dobry sposób, żeby rozpocząć rozmowę. Sprawdzasz, jak sprzedawalna jest Twoja firma, a my wiemy, od czego zacząć, gdy się spotkamy.

Sprawdź swoją firmę

+48 604 493 293

kontakt@redherring.pl