Decyzja o sprzedaży przedsiębiorstwa to jeden z kluczowych momentów w karierze każdego przedsiębiorcy. Sprzedaż firmy – koszty tego procesu są jednymi z najważniejszych aspektów, które należy wziąć pod uwagę. Poza aspektami emocjonalnymi i strategicznymi, pojawia się bowiem bardzo praktyczne pytanie o koszty całego procesu. Odpowiedź, jak to często bywa w biznesie, zależy od tego, co dokładnie bierzemy pod uwagę.
Jeśli ograniczymy się do bezpośrednich kosztów finansowych – pomijając ryzyko, czas i obciążenie psychiczne – możemy zatem przedstawić stosunkowo precyzyjne szacunki. Poniższa analiza dotyczy natomiast transakcji o wartości co najmniej 10 milionów złotych, gdzie struktura kosztów jest już w miarę ustabilizowana.
Sprzedaż firmy – koszty profesjonalnej obsługi transakcji
Doradztwo transakcyjne
Kluczową rolę w procesie odgrywa zatem doradca transakcyjny (zwany doradcą M&A, taki jak Red Herring), odpowiedzialny za strategię sprzedaży, identyfikację potencjalnych nabywców oraz prowadzenie negocjacji i koordynacji wszystkiego co się dzieje dookoła transakcji. Wynagrodzenie składa się zazwyczaj z dwóch komponentów:
- Opłata ryczałtowa (retainer): minimum kilkadziesiąt tysięcy zł za kompleksową obsługę procesu
- Wynagrodzenie od sukcesu (success fee): 4-5% wartości transakcji, płatne po jej sfinalizowaniu
Taka struktura zapewnia bowiem zaangażowanie doradcy w osiągnięcie jak najlepszego wyniku, jednocześnie pokrywając bieżące koszty prowadzenia procesu.
Obsługa prawna – sprzedaż firmy koszty
Transakcje M&A generują znaczą dokumentację prawną wymagającą specjalistycznej wiedzy. Dla standardowej transakcji obejmującej jedną spółkę, bez szczególnych komplikacji strukturalnych, koszt obsługi prawnej wynosi zatem zwykle od kilkudziesięciu do 150 tysięcy złotych.
Ostateczna kwota zależy natomiast od:
- Złożoności struktury transakcji
- Liczby identyfikowanych ryzyk prawnych
- Intensywności negocjacji umowy sprzedaży
- Zakresu due diligence prawnego
Doradztwo podatkowe
Optymalizacja struktury transakcji pod kątem podatkowym to ponadto inwestycja, która może przynieść oszczędności wielokrotnie przewyższające poniesione koszty. Standardowe wynagrodzenie doradcy podatkowego przy transakcjach M&A to zatem kilkadziesiąt tysięcy złotych, w zależności od:
- Złożoności struktury właścicielskiej
- Konieczności restrukturyzacji przed transakcją
- Zakresu międzynarodowego transakcji
Dlaczego model success fee nie funkcjonuje samodzielnie?
W branży M&A praktycznie nie występują doradcy czy to prawni czy transakcyjni pracujący wyłącznie za wynagrodzenie od sukcesu. Wynika to bowiem z kilku obiektywnych przyczyn:
Intensywność pracy na wstępnym etapie – przygotowanie firmy do sprzedaży, opracowanie materiałów informacyjnych, identyfikacja nabywców to działania wymagające znacznego nakładu czasu i zasobów, długo przed pojawieniem się pierwszych ofert.
Ponadto, długi horyzont czasowy – średni czas transakcji to 6-12 miesięcy, w skrajnych przypadkach proces może trwać nawet 2-3 lata.
Ryzyko niepowodzenia – nawet najlepiej przygotowana transakcja może również nie dojść do skutku z przyczyn niezależnych od doradców (zmiana sytuacji rynkowej, problemy po stronie kupującego, problemy po stronie sprzedającego, wycofanie się stron z transakcji itd).
Zwrot z inwestycji w profesjonalne doradztwo
Doświadczenie pokazuje jednocześnie, że zaangażowanie profesjonalnych doradców wielokrotnie zwraca poniesione nakłady poprzez:
- Wyższą cenę sprzedaży – profesjonalne przygotowanie procesu, konkurencja między kupującymi, sprawniejsze i mniej obciążone emocjami negocjacje
- Lepsze warunki transakcji – zabezpieczenie interesów sprzedającego w umowie
- Minimalizację ryzyk – identyfikacja i mitygacja potencjalnych problemów, w tym podatkowych
- Oszczędność czasu – sprawne prowadzenie procesu pozwala przedsiębiorcy skupić się na bieżącym biznesie i szybciej uzyskać środki ze sprzedaży udziałów
Ryzyka związane z procesem sprzedaży
Poza kosztami finansowymi, proces sprzedaży niesie ze sobą szereg ryzyk, w tym szczególnie istotne kwestie zachowania poufności. Przedwczesne ujawnienie informacji o planowanej sprzedaży może bowiem negatywnie wpłynąć na relacje z klientami, dostawcami czy pracownikami. Nieporadne posługiwanie się informacjami wrażliwymi może natomiast z kolei zaszkodzić samemu biznesowi.
Kiedy inwestycja w doradców ma sens?
Angażowanie profesjonalnego wsparcia jest zatem uzasadnione, gdy:
- Wartość transakcji uzasadnia poniesienie kosztów (zazwyczaj powyżej 5-10 mln zł)
- Przedsiębiorca traktuje sprzedaż jako strategiczną decyzję, nie eksperyment
- Istnieje realna gotowość do sprzedaży, nie tylko „testowanie rynku”
- Firma jest odpowiednio przygotowana lub istnieje czas na takie przygotowanie
Podsumowanie – sprzedaż firmy koszty
Sprzedaż firmy to złożony proces wymagający znaczących nakładów finansowych bez gwarancji sukcesu. Koszty profesjonalnego doradztwa dla transakcji powyżej 10 milionów złotych mogą bowiem sięgać kilkuset tysięcy złotych, nie licząc wynagrodzenia od sukcesu.
Jednocześnie doświadczenie rynkowe pokazuje, że rezygnacja z profesjonalnego wsparcia drastycznie zmniejsza szanse na sukces transakcji. Kluczem jest zatem przemyślane podejście – dokładna analiza gotowości do sprzedaży, realistyczna wycena oczekiwań i wybór doświadczonych doradców.
Ostatecznie, każda decyzja o sprzedaży firmy powinna być poprzedzona analizą nie tylko potencjalnych korzyści, ale także kosztów i ryzyk związanych z całym procesem.
Polecane artykuły:
Due Diligence w procesie sprzedaży firmy – Zrozum, czym jest proces due diligence i jak się do niego przygotować.https://redherring.pl/due-diligence-w-procesie-sprzedazy-firmy/
W jaki sposób ustalić cenę za firmę – Dowiedz się, jak określić wartość Twojego przedsiębiorstwa w procesie sprzedaży.https://redherring.pl/w-jaki-sposob-ustalic-cene-za-firme/
Jak przygotować firmę na sprzedaż – Poznaj kroki niezbędne do przygotowania firmy przed procesem M&A.https://redherring.pl/jak-przygotowac-firme-na-sprzedaz/
Przygotowanie firmy do sprzedaży z doradcą transakcyjnym (cz. 1) – Zobacz, jak wygląda współpraca z doradcą transakcyjnym.https://redherring.pl/przygotowanie-firmy-do-sprzedazy-z-doradca-transakcyjnym-cz-1/
