Właściciele firm planujący sprzedaż często rozpoczynają od zlecenia wyceny swojego przedsiębiorstwa. To zrozumiałe podejście, ale może okazać się kontraproduktywne. Wyjaśniamy, dlaczego tradycyjne metody wyceny nie sprawdzają się w procesie sprzedaży biznesu.
🎬 Obejrzyj filmy na ten temat
Czy doradca powinien wycenić firmę? →
Różnica między wyceną, ceną a wartością →
Metody wyceny a realia rynku
Istnieje wiele uznanych metod wyceny przedsiębiorstwa – od metody DCF (zdyskontowanych przepływów pieniężnych) po metodę mnożnikową (porównawczą). Wszystkie jednak mają jedną fundamentalną wadę: żadna z nich nie potrafi precyzyjnie ocenić rzeczywistej wartości rynkowej biznesu. Jak to wygląda na liczbach, pokazujemy w artykule Wycena metodą DCF i mnożnikową: jak założenia zmieniają wartość firmy o miliony.
Dlaczego? Jak sama nazwa wskazuje, to rynek wycenia firmę. Rynek to kupujący i sprzedający, którzy spotykają się, wymieniają informacje i dochodzą do porozumienia. Dopiero wtedy możemy mówić o prawdziwej wartości rynkowej biznesu.
Pięć kluczowych problemów z wyceną w kontekście sprzedaży
1. Kupujący ignorują wyceny sprzedającego
Kupującego w ogóle nie interesuje fakt, że posiadamy profesjonalną wycenę. On ma własne wartości, widzi własne synergie i ryzyka, których żadna zewnętrzna wycena nie odzwierciedli. Każdy potencjalny nabywca podchodzi do transakcji z własnej perspektywy i według własnych kryteriów.
2. Brak uwzględnienia sytuacji rynkowej
Wycena nie odzwierciedla ogólnej sytuacji ekonomicznej i biznesowej. Może się zdarzyć, że dana firma radzi sobie bardzo dobrze, ale otaczający ją rynek jest słaby. Brak odpowiednio silnych kupujących sprawia, że nawet najlepsza wycena staje się nieadekwatna i bezwartościowa dla transakcji.
3. Nieuwzględnienie struktury transakcji
Wycena w ogóle nie odzwierciedla tzw. struktury transakcji. Możesz osiągnąć satysfakcjonującą wartość za swój biznes, ale będziesz musiał ponieść duże ustępstwa na poziomie warunków płatności. Na przykład, zamiast pełnej płatności od razu, część może być wypłacona w formie earn-outu.
4. Przeszacowanie wartości
W praktyce większość wycen, które widzieliśmy, w żaden sposób nie odzwierciedlała realnej wartości rynkowej przedsiębiorstwa. Zazwyczaj te wyceny są przeszacowane. Dzieje się tak, ponieważ osoba wykonująca wycenę najczęściej nie zajmuje się sprzedażą firm i nie zna realiów rynkowych.
5. Ignorowanie ryzyk biznesowych
Przedsiębiorstwa charakteryzują się wieloma ryzykami, które kupujący natychmiast odzwierciedla w swojej ofercie cenowej. Przykłady takich ryzyk to:
- Ryzyko jednego klienta (koncentracja przychodów)
- Silne uzależnienie od pracy właściciela
- Sezonowość biznesu
- Problemy z płynnością
Te zagrożenia nie są uwzględniane w standardowych wycenach, które przedstawiają teoretyczną wartość w idealnym świecie. Tymczasem każdy kupujący analizuje firmę przez pryzmat potencjalnych zagrożeń i oczekiwanej stopy zwrotu.
Kiedy wycena ma sens?
Wycena przedsiębiorstwa to przydatne narzędzie w określonych sytuacjach:
- Spory wspólników
- Sprawy rozwodowe
- Wewnętrzne rozliczenia
- Planowanie strategiczne
Jednak w momencie, gdy chcesz sprzedać swój biznes, musisz myśleć inaczej. Kiedy wycena firmy jest potrzebna, a kiedy tylko przeszkadza, opisujemy w artykule Kiedy wycena firmy jest naprawdę potrzebna.
Alternatywa: budowanie rynku dla swojej firmy
Zamiast skupiać się na wycenie, skup się na budowaniu rynku dla swojego biznesu. Musisz stworzyć popyt wśród potencjalnych nabywców. Tylko wtedy, patrząc na transakcję z perspektywy obu stron – nie tylko wartości, ale także struktury transakcji, interesów i zagrożeń dla kupującego – jesteś w stanie dojść do prawdziwej wartości rynkowej firmy.
Wniosek
Nie wyceniaj – sprzedawaj. Skup się na budowaniu popytu na swój biznes wśród odpowiednich nabywców. To jedyny sposób na odkrycie rzeczywistej wartości rynkowej twojego przedsiębiorstwa.
Red Herring specjalizuje się w profesjonalnym doradztwie przy sprzedaży firm. Pomagamy właścicielom biznesów znaleźć odpowiednich nabywców i przeprowadzić transakcję na optymalnych warunkach.
Najczęściej zadawane pytania
Niekoniecznie – istnieje wiele uznanych metod wyceny, ale żadna z nich nie zastępuje rzeczywistej ceny, jaką wyznacza rynek w procesie sprzedaży. To kupujący, poprzez konkurencyjne oferty, ostatecznie decyduje, ile firma jest warta, a nie metoda wyceny zastosowana na papierze.
Bo kupującego nie interesuje fakt, że sprzedający dysponuje profesjonalnym raportem z wyceny. Kupujący patrzy na biznes przez pryzmat własnych założeń, ryzyk i struktury finansowania transakcji, a nie przez metodologię, która nie uwzględnia jego perspektywy.
Pięć kluczowych problemów to: kupujący ignorują wyceny sprzedającego, wycena nie uwzględnia bieżącej sytuacji rynkowej, nie odzwierciedla struktury transakcji, często prowadzi do przeszacowania wartości i pomija istotne ryzyka biznesowe, które w praktyce wpływają na ostateczną cenę.
Wycena jest przydatnym narzędziem w innych sytuacjach niż sprzedaż całej firmy, na przykład przy sporach korporacyjnych, podziale majątku czy planowaniu podatkowym. Jednak w momencie, gdy celem jest sprzedaż biznesu, warto oprzeć się na realnym zainteresowaniu rynku, a nie na papierowym wyliczeniu.
Zamiast skupiać się na wycenie, warto skoncentrować się na budowaniu rynku dla swojej firmy, czyli dotarciu do możliwie szerokiego grona potencjalnych nabywców i wywołaniu między nimi konkurencji o transakcję, co naturalnie ujawnia rzeczywistą wartość rynkową biznesu.
Oznacza to przesunięcie uwagi z formalnego dokumentu wyceny na budowanie popytu wśród inwestorów – to konkurencja ofert, a nie metodologia wyceny, decyduje o cenie, jaką sprzedający ostatecznie otrzyma za firmę.