Konkurencja, czyli walka o ofertę
Jako przedsiębiorcy jesteśmy przyzwyczajeni, że zorganizowanie konkursu ofert i zbudowanie sytuacji, gdzie kilku zainteresowanych walczy o zdobycie kontraktu z naszą firmą, pozwala na uzyskanie lepszych warunków. Nie tylko finansowych, ale także związanych z poziomem obsługi, okresem trwania gwarancji czy innymi dodatkowymi korzyściami.
Mówiąc wprost, sytuacja konkurencyjna wpływa na zachowanie naszych kontrahentów.
Sama wiedza, że uczestniczymy w zorganizowanym procesie wyboru (np. dostawcy) powoduje, że przemyślimy dwa razy składaną ofertę i postaramy się jednak zaproponować takie warunki, które będą zachęcały do dalszych rozmów.
Wiedząc, że klient w ogóle nie sprawdził rynku i nie ma punktu odniesienia, można złożyć znacznie korzystniejszą dla siebie ofertę i próbować na jej bazie ugrać więcej.
Jak to się ma do sprzedaży firm?
Tymczasem sprzedając swoją firmę wielu przedsiębiorców o tym zapomina i rozmawiają z kupującym jeden na jeden tylko z tego powodu, że ten się do nich zgłosił z intencją zakupu. Czy jest to inwestor finansowy, czy branżowy – błąd jest dokładnie tak samo poważny.
Żeby stworzyć sobie sprzyjającą sytuację negocjacyjną, niezbędne jest umiejętne zbudowanie popytu i zainteresowanie firmą wielu zmotywowanych, poważnych nabywców – i to w tym samym czasie. Równie ważne jest wyważone poinformowanie tych potencjalnych inwestorów, że rozmawiamy także z innymi. Ale uwaga: zbyt agresywna postawa może ich zniechęcić, a zbyt łagodna komunikacja może z kolei nie trafić do odbiorcy.
Konkurencja i jej wpływ na warunki transakcji
Umiejętnie zbudowana konkurencja wśród nabywców ma wpływ na takie warunki, jak:
- Cena
To oczywiste, że gdy o coś walczymy, to jesteśmy gotowi zapłacić więcej.
- Warunki pozacenowe transakcji
Ustalenia niezwiązane z ceną potrafią być równie ważne, jak sama cena. Odroczone płatności, uwarunkowanie płatności od przyszłych wyników finansowych (tzw. earn-out), zatrzymanie ceny tytułem ewentualnych przyszłych roszczeń kupującego – to tylko niektóre z dodatkowych ustaleń mających wpływ na atrakcyjność propozycji kupującego. Co istotne, te dodatkowe warunki doświadczony kupujący zacznie negocjować na dalekich etapach transakcji.
- Czas
Czas jest największym wrogiem fuzji i przejęć. Każdy doradca transakcyjny ma świadomość, że przedłużający się proces zwykle oznacza jego porażkę. Zorganizowany proces transakcyjny i równoległe rozmowy z wieloma nabywcami zdecydowanie wpływają na zdolność strony sprzedającej do uzyskania tzw. momentum i egzekwowania terminów. Dzięki odpowiedniemu tempu transakcja ma szansę na szczęśliwy finał.
W Red Herring zbudujemy Ci konkurencję
Większość przedsiębiorców to świetni negocjatorzy, którzy potrafią w codziennych sprawach biznesowych skutecznie wynegocjować pożądane dla siebie warunki. W przypadku realizowania największej transakcji w swoim życiu, tj. sprzedaży własnej firmy, zbudowanie sytuacji negocjacyjnej może być jednak wyzwaniem. Umiejętne stworzenie konkurencji wśród nabywców wymaga bowiem odpowiedniej wiedzy z zakresu fuzji i przejęć oraz wieloletniego doświadczenia w prowadzeniu takich transakcji.
Dlatego w Red Herring robimy to za Ciebie. Doskonale wiemy, w jaki sposób zbudować popyt na Twój biznes i jak nadać całemu procesowi odpowiednie tempo. Umów się na bezpłatną konsultację i opowiedz nam o swoim biznesie, a my zajmiemy się resztą.
