Co oznaczają te skróty?
NBO (non-binding offer) to niewiążąca oferta nabycia firmy, LOI (letter of intent) to list intencyjny, a term sheet, zwany też HOTs (head of terms), to zestawienie głównych warunków transakcji. Żaden z tych dokumentów nie jest jeszcze umową sprzedaży, ale każdy wyznacza, o czym strony będą dalej negocjować. Poniżej wyjaśniamy, czym się różnią i na co zwrócić uwagę, gdy dostajesz któryś z nich.
🎬 Obejrzyj filmy na ten temat
Jak pisać dobre dokumenty transakcyjne →
Specyfika transakcji M&A
Transakcje kapitałowe, w których jedna firma kupuje drugą, mają swoją specyfikę oraz mechanizmy niespotykane gdziekolwiek indziej.
Wynika to z tego, że:
- tego typu operacje trwają stosunkowo długo – często nawet kilkanaście miesięcy,
- zwykle angażują znaczne zasoby po obu stronach,
- nominalnie zaangażowane kwoty są duże,
- istnieje duża asymetria wiedzy dotyczącej sprzedawanego przedsiębiorstwa (początkowo kupujący wie nic lub niewiele),
Dlatego rynek wykształcił mechanizmy i praktykę, która pozwala na stopniowe angażowanie się w transakcję z uwzględnieniem powyższych ograniczeń. I każdy z tych mechanizmów ma swoją nazwę.
NBO (Non-Binding Offer), czyli oferta niewiążąca
Oferta niewiążąca pojawia się często na samym początku rozmów, ale już po negocjacjach. A dlaczego niewiążąca? Ponieważ kupujący nie zna jeszcze do końca przedmiotu transakcji. Na razie jest gotów zapłacić taką cenę na takich warunkach, jednak uzależnia swój dalszy udział na tych warunkach od tego, czy „dalsze badanie potwierdzi stan przedsiębiorstwa i nie zidentyfikuje poważnych ryzyk”.
Na początku procesu sprzedaży firmy nigdy nie otrzymasz oferty wiążącej, ponieważ kupujący po prostu nie zna Twojej firmy. Jeszcze nie wie, czy dobrze mu ją przedstawiłeś, czy nie masz trupów w szafie (o tym piszę szerzej tutaj) i czy dobrze zrozumiał to, co mówiłeś do tej pory.
Po otrzymaniu NBO możesz negocjować jej warunki, tak aby złożenie pod nią podpisu przez obie strony mogło uruchomić dalszy bieg procesu transakcyjnego. NBO nie wiąże, jednak jest ważnym kamieniem milowym. Jeśli czegoś zaniechasz lub nie zrozumiesz na tym etapie, a już podpiszesz, to potem ciężko jest to odkręcić.
Ale jeśli dobrze rozegrałeś rozmowy z kupującym, to może się zdarzyć, że warunki z NBO zostaną wiernie odzwierciedlone na późniejszych etapach w dokumentacji transakcyjnej.
LOI (Letter of Intent), czyli list intencyjny
LOI pełni podobną funkcję do NBO, czyli jest określeniem się nabywcy co do kluczowych parametrów transakcji – w tym ceny. Jeśli otrzymałeś list intencyjny bez kluczowych parametrów, to możesz to uznać wyłącznie jako sygnał do dalszych negocjacji. W takiej sytuacji na pewno nie możesz pozwolić kupującemu rozpocząć audytu swojej spółki (tzw. due diligence) .
List intencyjny również może być podpisany przez obie strony i także możesz poprosić o wersję edytowalną. Zdecydowanie masz prawo negocjować zapisy tego dokumentu, tak aby odzwierciedlały dotychczasowe ustalenia. Jest to także miejsce na doszczegółowienie niezrozumiałych lub zbyt pobieżnie potraktowanych obszarów.
Termsheet lub HOTs (Head of Terms)
Termsheet może się pojawić jako następstwo LOI lub NBO i jest nieco bardziej szczegółowym zapisem ustaleń i negocjacji. Jest to krótka umowa, która co prawda w niektórych obszarach nie wiąże stron, jednak jest ważnym dokumentem w trakcie sprzedaży spółki.
Podpisanie Termsheet lub Head of Terms prowadzi do kolejnego etapu transakcji, czyli do due diligence. Zapisy tych dokumentów nierzadko są już negocjowane nie tylko przez doradców transakcyjnych, ale też przez prawników transakcyjnych.
O czym warto wiedzieć?
Warto pamiętać o kilku kwestiach:
- Żadnego z tych dokumentów nie należy bagatelizować.
- Podpisanie NBO, LOI oraz HOTs pokazuje intencje stron i ich rozumienie kształtu transakcji.
- Negocjacje zapisów w dokumentach mogą trwać kilka tygodni, ale jest to czas dobrze zainwestowany.
- Staranne przygotowanie NBO, LOI i HOTs ułatwia kolejne etapy transakcji i minimalizuje potrzebę późniejszych renegocjacji.
Jak się w tym wszystkim połapać?
A to akurat proste – zgłoś się do nas! 🙂 Mamy kilkunastoletnie doświadczenie w branży i tysiące zrealizowanych rozmów negocjacyjnych z nabywcami. Dzięki temu umiemy podejmować trafne decyzje i reagować w odpowiednich momentach. Umów się na bezpłatną konsultację z naszym partnerem zarządzającym, Tomaszem Jakowieckim, aby porozmawiać na temat sprzedaży Twojej firmy.
Najczęściej zadawane pytania
To niewiążąca oferta, która pojawia się zazwyczaj na samym początku procesu sprzedaży firmy. Na tym etapie nigdy nie otrzymasz jeszcze ostatecznej, wiążącej propozycji, ale NBO pozwala określić wstępne widełki cenowe i warunki, które można następnie negocjować.
LOI, czyli list intencyjny, pełni podobną funkcję co NBO i określa wstępne warunki transakcji, ale pojawia się zwykle na nieco późniejszym etapie procesu. W przeciwieństwie do NBO może być formalnie podpisany przez obie strony, co nadaje mu nieco większą wagę, choć wciąż w dużej mierze niewiążącą.
To dokument, który może pojawić się jako następstwo LOI lub NBO i podsumowuje kluczowe warunki planowanej transakcji w bardziej szczegółowej formie. Jego podpisanie prowadzi zazwyczaj do kolejnego etapu procesu, czyli pogłębionego due diligence.
Bo transakcje kapitałowe są złożone i wymagają stopniowego budowania zaufania oraz uszczegóławiania warunków. Rynek wykształcił mechanizmy etapowego dochodzenia do finalnej umowy, dzięki czemu obie strony mogą wycofać się na wcześniejszym etapie przy relatywnie niskich kosztach, zanim zaangażują pełne zasoby w due diligence.
Przede wszystkim o tym, że mimo nazw sugerujących formalność, większość zapisów w tych dokumentach ma charakter niewiążący, poza wybranymi klauzulami, takimi jak poufność czy wyłączność negocjacyjna. Warto dokładnie sprawdzić, które postanowienia rzeczywiście wiążą strony.
Najprościej skorzystać ze wsparcia doradcy transakcyjnego, który na co dzień porusza się w tych pojęciach i pomoże ocenić, co dany dokument oznacza w konkretnej sytuacji oraz jakie ma znaczenie dla dalszego przebiegu procesu sprzedaży.