Przeciętnie przedsiębiorca dokonuje transakcji sprzedaży swojej firmy tylko raz w życiu. To proces, który wymaga wiedzy, doświadczenia i strategicznego podejścia. Niestety, wiele osób popełnia błędy, które mogą kosztować miliony. Oto 3 największe błędy, których lepiej unikać przy sprzedaży swojego biznesu.
🎬 Obejrzyj filmy na ten temat
Co mówi sprzedający vs co słyszy kupujący →
Don’t overshare – dawkowanie wiedzy →
Błąd 1. Pasywne czekanie na nabywcę
Jedynie 10% rozpoczętych procesów sprzedażowych dotyczących przedsiębiorstw dochodzi do swojego finału. Wynika to z kilku czynników, jednak kluczowym jest to, że nie istnieje coś takiego jak rynek dla transakcji tego typu. Zarówno kupujący, jak i sprzedający nie mają miejsca, w którym mogą się spotkać.
Żeby sprzedać nawet niewielką firmę, która osiąga 10 czy 20 mln zł przychodu ze sprzedaży, trzeba wykonać nadzwyczajny wysiłek i w aktywny sposób poszukać potencjalnych nabywców. Pasywność nie pomoże w żadnej sprzedaży, jednak w przypadku transakcji dotyczących przedsiębiorstw jest praktycznie gwarantem przegranej.
Błąd 2. Skupianie się na wycenie przedsiębiorstwa
Firma jest warta tyle, ile ktoś jest w stanie za nią zapłacić. To zdanie powtarza się jak mantrę w niemal każdym obszarze biznesu. Tymczasem gdy decydujemy się na sprzedaż najważniejszego aktywa w naszym życiu, pierwsze, co większości z nas przychodzi na myśl, to wykonanie wyceny przedsiębiorstwa.
A wycena przedsiębiorstwa w żaden sposób nie przybliża, nie pomaga i nie wspiera przy sprzedaży biznesu. Mamy za sobą dziesiątki projektów doradczych w obszarze fuzji i przejęć i jeszcze nigdy nie potrzebowaliśmy wyceny.
Tego czego potrzebowaliśmy, to aktywna praca nad budowaniem popytu na przedsiębiorstwo, które sprzedawaliśmy. To jedyne, czego potrzeba – prócz umiejętności negocjacyjnych oraz doświadczenia w prowadzeniu dużych transakcji.
Błąd 3. Niedocenianie przewagi kupującego (asymetrii)
Ostatni błąd, który jest najczęściej popełniany przez sprzedających, to niedocenienie asymetrii pomiędzy kupującym a sprzedającym.
Jeśli już znajdziesz nabywcę na swoją firmę – albo częściej: to on znajdzie Ciebie – ZAWSZE to on będzie bardziej doświadczony od Ciebie w tego typu transakcjach!
Musisz pamiętać, że:
- Kupujący ZAWSZE jest większą firmą, ma doradców, zasoby i wsparcie. Sprzedający firmę przedsiębiorca niemal zawsze jest w tym zadaniu samotny i przeciążony.
- Kupujący nie musi uważać tak bardzo na poufność, tymczasem dla sprzedającego poufność transakcji jest ZAWSZE wyzwaniem.
- Kupujący może się po prostu wycofać z transakcji, jednak dla sprzedającego ujawnienie faktu sprzedaży przed rynkiem czy pracownikami będzie wyzwaniem, nawet jeśli do sprzedaży nie dojdzie.
Więcej na temat asymetrii informacyjnej przeczytasz tutaj.
Jak uniknąć tych błędów?
Te trzy obszary powodują, że wynajęcie doradcy transakcyjnego będzie najlepszym pomysłem. Doradca pomoże w uniknięciu tych błędów, ale też zdejmie znaczącą ilość pracy. No i dołoży swoje doświadczenie transakcyjne oraz negocjacyjne, co pozytywnie wpłynie na wysokość ceny dla sprzedającego.
Skontaktuj się z nami
Najczęściej zadawane pytania
Pasywne czekanie na nabywcę. Jedynie niewielka część rozpoczętych procesów sprzedażowych dotyczy sytuacji, w której to sprzedający aktywnie buduje popyt na swoją firmę. Bierne oczekiwanie na zgłoszenie się zainteresowanego znacząco ogranicza szanse na uzyskanie dobrej ceny.
Bo firma jest warta tyle, ile ktoś jest w stanie za nią realnie zapłacić, a wycena przedsiębiorstwa w żaden sposób nie przybliża tej kwoty ani nie zastępuje aktywnej pracy nad budowaniem zainteresowania wśród potencjalnych nabywców.
Polega na tym, że sprzedający nie zdaje sobie sprawy z asymetrii informacyjnej i doświadczenia między nim a kupującym. Profesjonalny nabywca zna rynek, standardy negocjacyjne i typowe pułapki transakcji znacznie lepiej niż przedsiębiorca sprzedający firmę zwykle raz w życiu.
Bardzo duże – nawet niewielka firma może zainteresować odpowiednio szeroki krąg potencjalnych nabywców, jeśli proces poszukiwań zostanie przeprowadzony aktywnie, zamiast ograniczać się do oczekiwania na przypadkowe zgłoszenie się zainteresowanego.
Te trzy obszary – pasywność, nadmierne skupienie na wycenie zamiast na budowaniu popytu oraz niedocenianie asymetrii wobec kupującego – sprawiają, że wynajęcie doświadczonego doradcy transakcyjnego, który aktywnie prowadzi proces i wyrównuje tę asymetrię, znacząco zwiększa szanse na udaną transakcję na dobrych warunkach.