Którą firmę łatwiej sprzedać — dużą czy małą? To pytanie pojawia się regularnie w rozmowach z klientami, szczególnie przy omawianiu warunków współpracy. I jak to zwykle bywa w świecie transakcji M&A — odpowiedź brzmi: to zależy.
Chociaż nie ma jednoznacznej odpowiedzi, są konkretne plusy i minusy po każdej stronie — i warto je znać zanim wejdziesz w proces.
🎬 Więcej na ten temat dowiesz się z poniższego filmu na kanale Red Herring Masterclass. Zasubskrybuj nas, żeby nie przegapić kolejnych materiałów.
Duża firma — sprawny proces, ale bardziej skomplikowany
Przez dużą firmę rozumiemy taką, której cena transakcyjna liczy się w dziesiątkach milionów złotych. I tu pojawia się pierwsza zaleta: kupujący jest zwykle znacznie większym podmiotem niż sprzedawana firma.
Zalety dużej transakcji
Co to oznacza w praktyce? Taki kupujący najczęściej ma doświadczenie transakcyjne — własny zespół M&A lub zewnętrznego doradcę. Wie, jak się poruszać w procesie, szybko podejmuje decyzje i sprawnie proceduje na każdym etapie. Jeśli transakcja nie ma sensu biznesowego, szybko to komunikuje. Jeśli ma — działa zdecydowanie. Dla sprzedającego to ogromna różnica w porównaniu z kupującym, który po raz pierwszy w życiu staje po drugiej stronie stołu.
Druga zaleta: większa firma jest zwykle lepiej zorganizowana. Ma najemny zarząd, ustandaryzowane procesy, uporządkowaną dokumentację. Due diligence przebiega sprawniej, bo dokumenty są dostępne od ręki. Skraca to czas trwania transakcji i zmniejsza ryzyko, że coś się posypie po drodze — czy to ze strony kupującego, czy wskutek zewnętrznych wydarzeń gospodarczych.
Wady dużej transakcji
Jest jednak minus, który potrafi skomplikować życie sprzedającemu. Duże transakcje rzadko przyjmują prostą formę: gotówka za 100% udziałów. Najczęściej mają bardziej złożoną strukturę — sprzedaż części udziałów teraz, odkup reszty za rok lub dwa, mechanizmy earnout, okresy przejściowe.
To de facto dwie transakcje zamiast jednej, a przy tej drugiej sprzedający często nie ma już kontroli nad firmą. Wymaga to znacznie więcej zabezpieczeń prawnych i biznesowych.
Mała transakcja — prostsza struktura, ale trudniejszy proces
Małe firmy — te z ceną transakcyjną w przedziale kilku do kilkunastu milionów złotych — są kupowane przez zupełnie inny typ nabywców. Rzadko przez duże korporacje, częściej przez firmy dwa do pięciu razy większe od sprzedawanej, nadal zarządzane przez właściciela.
Minusy małej transakcji
I tu pojawia się główna trudność: taki kupujący ma zazwyczaj mniejsze doświadczenie transakcyjne. Często nie angażuje doradcy, próbuje przeprowadzić transakcję własnymi zasobami — pracownikami, którzy mają swoje obowiązki i traktują projekt akwizycji jako dodatkowe zadanie. To spowalnia cały proces i zwiększa ryzyko nieporozumień.
Plusy małej transakcji
Z drugiej strony transakcje właściciel-właściciel mają swoją zaletę: odbywają się w bardziej przyjaznej atmosferze. Obie strony rozumieją realia prowadzenia biznesu, rozmawiają tym samym językiem, często szybciej budują wzajemne zaufanie.
Co do struktury — tu małe transakcje mają wyraźną przewagę. Znacznie częściej przyjmują najprostszą możliwą formę: jedna kwota, 100% udziałów, zamknięcie. Mniej skomplikowane prawnie, mniej ryzyk dla sprzedającego po podpisaniu umowy.
Co z kosztami transakcyjnymi?
Warto wspomnieć o jeszcze jednej zmiennej. Koszty związane z obsługą transakcji — doradca transakcyjny, prawnicy — są mniej więcej podobne niezależnie od wielkości firmy. W dużej transakcji te koszty chowają się w kwocie i procentowo stanowią mniejszą część. W małej transakcji potrafią być odczuwalną pozycją, którą warto uwzględnić planując sprzedaż.
Podsumowanie
Którą firmę łatwiej sprzedać? Nie ma obiektywnej odpowiedzi na pytanie. Duże transakcje są sprawniejsze procesowo, ale bardziej skomplikowane strukturalnie. Małe są prostsze w finalizacji, ale wymagają więcej cierpliwości i pracy z mniej doświadczonym kupującym.
Jedno jest pewne: w obu przypadkach warto mieć po swojej stronie doradcę transakcyjnego, który wie, jak poruszać się w tym terenie — niezależnie od tego, czy kwota na stole to 8 milionów czy 80. Skontaktuj się z nami, a my powiemy Ci, jak może wyglądać proces sprzedaży w Twoim konkretnym przypadku.