Kto pierwszy powinien złożyć ofertę – kupujący czy sprzedający?

Kto pierwszy składa ofertę? To jedno z tych pytań, które w Polsce pojawia się niemal w każdym procesie sprzedaży firmy. I choć brzmi prosto, odpowiedź ma poważne konsekwencje dla wyniku całej transakcji.

🎬 Obejrzyj film na ten temat

Moje doświadczenie jest jednoznaczne: przez ponad dwanaście lat pracy jako doradca transakcyjny nie udało mi się sfinalizować ani jednej transakcji w sytuacji, gdy to sprzedający jako pierwszy podał cenę. Za to wielokrotnie doprowadzałem do zamknięcia dealu wtedy, gdy udało nam się nakłonić kupującego do złożenia oferty.

🎬 Więcej na ten temat dowiesz się z poniższego filmu na kanale Red Herring Masterclass. Zasubskrybuj nas, żeby nie przegapić kolejnych materiałów.

Oferta to nie tylko cena

Zanim wytłumaczę dlaczego, ważne jest jedno rozróżnienie. Celowo mówię o ofercie, a nie o cenie. To nie jest to samo.

Wyobraź sobie, że sprzedający mówi: „Chciałbym za swój biznes 20 milionów złotych.” Kupujący przyjmuje tę kwotę – i dokłada do niej warunki, o których sprzedający nie miał pojęcia w momencie, gdy ją podawał.

Na przykład: „Chętnie zapłacimy 20 milionów, ale chcemy, żebyś przez kolejne 5 lat zarządzał firmą jako pracownik.” Czy sprzedający podałby tę samą kwotę, gdyby wiedział, że w pakiecie dostaje jeszcze 5 lat pracy? Prawie na pewno nie.

Albo: „Płacimy 20 milionów, ale rozłożone na 3 lata, częściowo uzależnione od wyników.” Znów – inne warunki, zupełnie inna decyzja po stronie sprzedającego.

Gdy to kupujący składa ofertę pierwszy, sprzedający od razu widzi całość propozycji: cenę, strukturę płatności, oczekiwany czas zaangażowania po transakcji, warunki przejścia. Ma nad czym się zastanowić. Może ocenić, czy ta konkretna kombinacja spełnia jego cele – nie tylko finansowe, ale i osobiste.

Rynek lepiej wycenia firmę niż właściciel

Jest jeszcze jeden powód, dla którego to kupujący powinien składać ofertę pierwszy – i dotyczy on sytuacji, gdy sprzedający w ogóle nie jest pewien, ile jego firma jest warta.

Wielu właścicieli wchodzi w proces sprzedaży z pewnym wyobrażeniem o cenie – usłyszanym w rozmowie z innymi przedsiębiorcami, opartym na jakimś mnożniku EBITDA, na własnych ambicjach. Gdy taki sprzedający wychodzi z kwotą 20 milionów, a trzech niezależnych kupujących mówi mu: „słuchaj, raczej widzimy to w okolicach 12–15 milionów” – to jest właśnie ta cenna informacja zwrotna od rynku, której żadna wycena gabinetowa nie zastąpi.

I tu pojawia się ważna refleksja: 15 milionów dostępnych dziś jest często lepszą decyzją niż czekanie na 20 milionów, które może nigdy nie nadejść. Te 15 milionów można zainwestować, uruchomić nowy projekt, zająć się rodziną, wreszcie mieć czas dla siebie. Firma zawsze kosztuje czas – i ten koszt warto uwzględnić w równaniu.

Dlaczego w Polsce to nie jest oczywiste?

Na rynkach zachodnich – w Niemczech, Francji, USA, Skandynawii, ale też np. na Litwie – kupujący najczęściej sami składają ofertę. Wiedzą, że oferta to kompleksowa propozycja, która musi odpowiadać na cele sprzedającego, a nie tylko zawierać cyfrę. To standard.

W Polsce wciąż pokutuje przekonanie, że kupujący musi najpierw wiedzieć, ile sprzedający chce – i dopiero wtedy może działać. To logika targowiska przeniesiona w świat M&A. I rzadko kiedy działa na korzyść sprzedającego.

Dobry doradca transakcyjny wie, jak przeprowadzić kupującego przez proces składania oferty – nawet jeśli ten nie jest do tego przyzwyczajony. I właśnie w tej umiejętności, między innymi, tkwi wartość profesjonalnego wsparcia przy sprzedaży firmy.

Podsumowanie

Nie podawaj ceny pierwszy. Pozwól kupującemu złożyć ofertę i oceniaj ją jako całość – nie tylko przez pryzmat kwoty, ale też struktury płatności, warunków przejścia i oczekiwań wobec Twojego zaangażowania po transakcji.

Jeśli chcesz wiedzieć, jak skutecznie prowadzić negocjacje przy sprzedaży firmy – skontaktuj się z nami przez formularz.

Najczęściej zadawane pytania