Wokół sprzedaży firm narosło wiele mitów. Część z nich wydaje się logiczna, część krąży po rynku od lat. Problem w tym, że kierowanie się nimi może Cię realnie kosztować – czas, pieniądze, a czasem całą transakcję. Oto siedem najpopularniejszych przekonań, z którymi warto się zmierzyć.
Mit 1: Wycena jest niezbędna do sprzedaży
To nieprawda. Przedsiębiorcy zwykle wiedzą, ile chcą osiągnąć za biznes i ile rynkowo może być wart. Mają swoje aspiracje, swoje oczekiwania. Sporządzenie wyceny niewiele tu zmienia.
Co więcej, wycena nie uchwyci wielu aspektów, które są kluczowe dla kupującego. Weźmy przykład dwóch firm o identycznych parametrach finansowych. Pierwsza jest zarządzana w pełni przez właściciela, druga ma zatrudnionego najemnego menedżera. Ta pierwsza będzie dla kupującego mniej warta – jest ryzyko, że właściciel po transakcji odejdzie i firma straci relacje, DNA, kręgosłup.
Wycena obu firm może być identyczna, ale cena osiągnięta na rynku będzie zupełnie inna. Firmy zarządzane właścicielsko zwykle osiągają kilkadziesiąt procent dyskonta w stosunku do firm prowadzonych przez profesjonalnych menedżerów. Więcej o tym, dlaczego wycena nie służy sprzedaży firmy, pisaliśmy w osobnym artykule.
My w Red Herring nie wyceniamy firm i nie potrzebujemy wyceny do sprzedaży. Mimo to realizujemy kilka transakcji rocznie. Wycena może nas też ograniczyć od góry – nie chcemy tego.
Mit 2: Im mniejsza firma, tym łatwiej ją sprzedać
Wcale tak nie jest. Większe firmy sprzedają się łatwiej. Pomimo tego, że pula nabywców jest mniejsza, duża firma zwykle jest lepiej zorganizowana i ma większą niezależność od właścicieli. A kupujący, których stać na taki wydatek, są po prostu poważniejsi – mają więcej zasobów, umiejętności i doświadczenia w prowadzeniu transakcji.
Mit 3: Sprzedaż zajmie kwartał albo pół roku
Przychodzi do nas czasem przedsiębiorca i mówi: „wiem, że to nie sprzedaż bułek, mam nadzieję zamknąć to w kwartale, może w pół roku”. Niestety, zwykle się nie uda.
Realistycznie musisz myśleć o tym, że sprzedaż firmy – jeśli nie rozmawiasz już z konkretnym nabywcą – będzie trwała minimum 12 miesięcy od momentu rozpoczęcia intensywnych prac. To nie pesymizm, to realia rynkowe. Jeśli planujesz przygotowanie firmy do sprzedaży, uwzględnij ten czas.
Mit 4: Wystarczy jeden dobry kupujący
To niebezpieczne przekonanie. Im więcej kupujących, z im większą liczbą prowadzisz rozmowy, tym lepiej i bezpieczniej dla Ciebie. Konkurencja, alternatywa, plan B – to zawsze zwiększa Twoją swobodę w negocjacjach, zmniejsza poziom desperacji i zwiększa prawdopodobieństwo realizacji transakcji na dobrych warunkach.
O tym, jak prowadzić negocjacje z potencjalnym nabywcą, pisaliśmy szerzej w innym miejscu.
Mit 5: Due diligence to formalność
Due diligence to sprawdzenie, audyt dokonany przez kupującego – krótko mówiąc, weryfikacja czy to, co myślał, że kupuje, faktycznie kupuje. I to zdecydowanie nie jest formalność.
To bardzo intensywny, bardzo trudny etap w całej transakcji, gdzie wszystko może się zmienić, gdzie wszystko może się wysypać. Może się okazać, że masz trupa w szafie. Może się okazać, że jesteś na tyle niezorganizowany jako organizacja, że nie jesteś w stanie dostarczyć odpowiednich dokumentów w odpowiedniej formie. Może się też okazać, że nie masz zasobów wewnątrz firmy, które są w stanie taki proces obsłużyć.
Due diligence to moment, w którym transakcja potrafi się rozpaść lub potrafią się pogorszyć jej parametry. Trzeba się do tego przygotować.
Mit 6: Po sprzedaży pójdę na emeryturę
Bardzo rzadko się zdarza, że tuż po sprzedaży możesz opuścić pokład. Kupujący będzie oczekiwał, że zostaniesz z nim na rok, może dwa. To minimalny okres, którego kupujący zwykle oczekują – nawet jeśli są profesjonalni, nawet jeśli potrafią zarządzać takim biznesem jak Twój.
Będą oczekiwali ciągłości, okresu przejściowego. Trzeba się z tym liczyć i uwzględnić to w planowaniu. Jeśli zamierzasz za trzy lata przestać pracować, to tak naprawdę powinieneś dziś podjąć decyzję o sprzedaży i rozpocząć intensywne prace w tym kierunku.
Mit 7: Doradca to zbędny koszt
Przekonanie, że wynagrodzenie płacone doradcy się nigdy nie zwróci, jest po prostu błędne. Doradca transakcyjny zarabia na siebie znacznie więcej niż kosztuje – i to każda transakcja pokazuje.
Więcej o tym, ile kosztuje sprzedaż firmy i dlaczego warto współpracować z doradcą transakcyjnym, pisaliśmy osobno.
Podsumowanie
Sprzedaż firmy, tak samo jak każda inna branża, jest naszpikowana mitami. Poruszyliśmy tu siedem z nich, ale na pewno jest ich znacznie więcej. Kluczowe jest to, żeby podchodzić do procesu z otwartymi oczami i realistycznymi oczekiwaniami – to zwiększa szanse na sukces.