Większość przedsiębiorców nie wie, że może sięgnąć po pomoc doradcy transakcyjnego. Dlatego próbują sprzedawać firmę samodzielnie. I popełniają błędy — bardzo klasyczne, bardzo podstawowe — które kosztują ich pieniądze, czas, a czasem całą transakcję.
W tym artykule nie analizuję sytuacji, w której nie dochodzi do rozmowy z kupującym. To są błędy, które pojawiają się już wtedy, gdy masz potencjalnego nabywcę przy stole.
1. Rozmowa jeden na jeden
To błąd numer jeden. Rozmawiasz tylko z jednym kupującym.
Jeśli nie masz alternatywy — kilku innych potencjalnych nabywców, na których mógłbyś się poćwiczyć w rozmowach — Twoja pozycja negocjacyjna jest po prostu słabsza.
Kupujący wyczuje Twoją desperację. Nawet jeśli sobie mówisz, że jej nie ma, że nie musisz sprzedawać — po wielu miesiącach rozmów, po ujawnieniu danych podczas due diligence, tę desperację po prostu widać. Kupujący poczuje ją jak rekin krew. I zacznie atakować.
Ten problem występuje bardzo często, bo jeśli zgłosił się do Ciebie kupujący, to z natury rzeczy on wie, że rozmawiasz jeden na jeden. Bardzo trudno jest zorganizować konkurencję wśród kupujących w krótkim czasie, prowadząc jednocześnie biznes.
2. Wysyłanie dokumentów bez NDA
Wysyłasz dokumenty finansowe, prawne, informacje handlowe — a kupujący nie podpisał umowy o zachowaniu poufności.
To ogromne ryzyko. Kupujący może mieć złe intencje. Może być Twoim konkurentem, który przyszedł na przeszpiegi. Może po prostu nie dbać o poufność tych informacji.
Zawsze NDA. Więcej o tym, jak działa umowa o zachowaniu poufności, znajdziesz w naszej bazie wiedzy.
3. Brak przygotowania do due diligence
Masz bałagan w dokumentach. Brakuje uchwał, nie masz poskanowanych umów, są nieopłacone podatki.
Ten bałagan wydłuży proces transakcyjny. Może obniżyć cenę. Ale przede wszystkim — może zmniejszyć chęć kupującego do zamknięcia transakcji. Bo jeśli widzi bałagan w dokumentach, to zaczyna się zastanawiać: czy ten bałagan nie przekłada się też na bałagan w firmie?
Więcej o tym, jak przygotować firmę do sprzedaży, przeczytasz w osobnym artykule.
4. Podawanie ceny jako pierwszy
Kupujący pyta: „Ile chcesz za firmę?” — i od razu rzucasz kwotę.
Błąd.
Jeśli jesteś sprzedającym, masz prawo oczekiwać, że to kupujący złoży Ci ofertę. Bo oferta czy warunki transakcji to nie tylko cena — to też warunki pozacenowe.
Rozmawianie o cenie w oderwaniu od tych innych warunków — od oczekiwań kupującego co do Twojego pozostania w biznesie, struktury płatności, gwarancji — jest po prostu błędem.
Jeśli powiesz „10 milionów”, kupujący wróci i powie: „OK, zapłacę 10, ale rozłożę to na 4 transze, płatne pod warunkiem XYZ”. I nagle z Twojej ceny nie zostało nic.
5. Negocjowanie umowy samemu lub z nieodpowiednim prawnikiem
To błąd, który pojawia się na dalszych etapach — gdy dochodzi do negocjowania umowy sprzedaży.
Jeśli negocjujesz sam albo z prawnikiem, który nie ma doświadczenia w transakcjach M&A — to nierówna walka.
Kupujący najprawdopodobniej jest większym podmiotem. Najprawdopodobniej wynajmie prawników doświadczonych transakcyjnie. Prawnik niewprawiony w M&A — albo nie daj Boże sam przedsiębiorca — nawet nie wie, w jakie kłopoty może się wpakować negocjując taką umowę.
Więcej o tym, dlaczego doradca transakcyjny ma znaczenie, przeczytasz w bazie wiedzy.
6. Brak planu B
Wchodzisz w rozmowy bez alternatywy. Bez możliwości odejścia od stołu. Bez innego kupującego w zanadrzu.
To sprawia, że jesteś zakładnikiem jednej rozmowy. Kupujący to wyczuje. I wykorzysta.
Nawet jeśli nie masz realnej alternatywy, powinieneś mieć przynajmniej możliwość odejścia — żeby zamknąć rozmowę i otworzyć ją z kimś innym, nie paląc za sobą mostów.
7. Emocje w transakcji
To nie tyle błąd, co fakt. Jeśli sprzedajesz firmę, którą budowałeś latami — swoje dziecko — masz do tej transakcji emocjonalny stosunek.
I kupujący to wykorzysta.
Nie ukryjesz emocji. Wiadomo, że są. Emocje mogą sprawić, że firmy nie sprzedasz — bo jesteś zbyt do niej przywiązany. Ale mogą też sprowadzić Cię na manowce podczas negocjacji. Możesz stracić wizję całości. Możesz stracić czujność. Możesz już witać się z gąską, tymczasem do końca transakcji jeszcze daleko.
Dlatego lepiej te emocje odłożyć na bok. Wiadomo, że to trudne. I właśnie dlatego jest miejsce na takich doradców jak my. My tych emocji nie mamy. Pilnujemy, żeby nasz klient nie wpadł w kłopoty wynikające z tego, że dla niego to jedna z najważniejszych transakcji w życiu — podczas gdy dla kupującego to zwykle po prostu biznes.
Podsumowanie
Siedem błędów, które kosztują przedsiębiorców pieniądze:
1. Rozmowa jeden na jeden — bez konkurencji wśród kupujących
2. Wysyłanie dokumentów bez NDA
3. Brak przygotowania do due diligence
4. Podawanie ceny jako pierwszy
5. Negocjowanie umowy samemu lub z nieodpowiednim prawnikiem
6. Brak planu B
7. Emocje w transakcji
Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak wygląda sprzedaż firmy krok po kroku — zapraszam do naszej bazy wiedzy.
Planujesz sprzedaż firmy? Porozmawiajmy.