Większość przedsiębiorców nie wie, że może sięgnąć po pomoc doradcy transakcyjnego. Dlatego próbują sprzedawać firmę samodzielnie. I popełniają błędy – bardzo klasyczne, bardzo podstawowe – które kosztują ich pieniądze, czas, a czasem całą transakcję.
W tym artykule nie analizuję sytuacji, w której nie dochodzi do rozmowy z kupującym. To są błędy, które pojawiają się już wtedy, gdy masz potencjalnego nabywcę przy stole.
1. Rozmowa jeden na jeden
To błąd numer jeden. Rozmawiasz tylko z jednym kupującym.
Jeśli nie masz alternatywy – kilku innych potencjalnych nabywców, na których mógłbyś się poćwiczyć w rozmowach – Twoja pozycja negocjacyjna jest po prostu słabsza.
Kupujący wyczuje Twoją desperację. Nawet jeśli sobie mówisz, że jej nie ma, że nie musisz sprzedawać – po wielu miesiącach rozmów, po ujawnieniu danych podczas due diligence, tę desperację po prostu widać. Kupujący poczuje ją jak rekin krew. I zacznie atakować.
Ten problem występuje bardzo często, bo jeśli zgłosił się do Ciebie kupujący, to z natury rzeczy on wie, że rozmawiasz jeden na jeden. Bardzo trudno jest zorganizować konkurencję wśród kupujących w krótkim czasie, prowadząc jednocześnie biznes.
2. Wysyłanie dokumentów bez NDA
Wysyłasz dokumenty finansowe, prawne, informacje handlowe – a kupujący nie podpisał umowy o zachowaniu poufności.
To ogromne ryzyko. Kupujący może mieć złe intencje. Może być Twoim konkurentem, który przyszedł na przeszpiegi. Może po prostu nie dbać o poufność tych informacji.
Zawsze NDA. Więcej o tym, jak działa umowa o zachowaniu poufności, znajdziesz w naszej bazie wiedzy.
3. Brak przygotowania do due diligence
Masz bałagan w dokumentach. Brakuje uchwał, nie masz poskanowanych umów, są nieopłacone podatki.
Ten bałagan wydłuży proces transakcyjny. Może obniżyć cenę. Ale przede wszystkim – może zmniejszyć chęć kupującego do zamknięcia transakcji. Bo jeśli widzi bałagan w dokumentach, to zaczyna się zastanawiać: czy ten bałagan nie przekłada się też na bałagan w firmie?
Więcej o tym, jak przygotować firmę do sprzedaży, przeczytasz w osobnym artykule.
4. Podawanie ceny jako pierwszy
Kupujący pyta: „Ile chcesz za firmę?” – i od razu rzucasz kwotę.
Błąd.
Jeśli jesteś sprzedającym, masz prawo oczekiwać, że to kupujący złoży Ci ofertę. Bo oferta czy warunki transakcji to nie tylko cena – to też warunki pozacenowe.
Rozmawianie o cenie w oderwaniu od tych innych warunków – od oczekiwań kupującego co do Twojego pozostania w biznesie, struktury płatności, gwarancji – jest po prostu błędem.
Jeśli powiesz „10 milionów”, kupujący wróci i powie: „OK, zapłacę 10, ale rozłożę to na 4 transze, płatne pod warunkiem XYZ”. I nagle z Twojej ceny nie zostało nic.
5. Negocjowanie umowy samemu lub z nieodpowiednim prawnikiem
To błąd, który pojawia się na dalszych etapach – gdy dochodzi do negocjowania umowy sprzedaży.
Jeśli negocjujesz sam albo z prawnikiem, który nie ma doświadczenia w transakcjach M&A – to nierówna walka.
Kupujący najprawdopodobniej jest większym podmiotem. Najprawdopodobniej wynajmie prawników doświadczonych transakcyjnie. Prawnik niewprawiony w M&A – albo nie daj Boże sam przedsiębiorca – nawet nie wie, w jakie kłopoty może się wpakować negocjując taką umowę.
Więcej o tym, dlaczego doradca transakcyjny ma znaczenie, przeczytasz w bazie wiedzy.
6. Brak planu B
Wchodzisz w rozmowy bez alternatywy. Bez możliwości odejścia od stołu. Bez innego kupującego w zanadrzu.
To sprawia, że jesteś zakładnikiem jednej rozmowy. Kupujący to wyczuje. I wykorzysta.
Nawet jeśli nie masz realnej alternatywy, powinieneś mieć przynajmniej możliwość odejścia – żeby zamknąć rozmowę i otworzyć ją z kimś innym, nie paląc za sobą mostów.
7. Emocje w transakcji
To nie tyle błąd, co fakt. Jeśli sprzedajesz firmę, którą budowałeś latami – swoje dziecko – masz do tej transakcji emocjonalny stosunek.
I kupujący to wykorzysta.
Nie ukryjesz emocji. Wiadomo, że są. Emocje mogą sprawić, że firmy nie sprzedasz – bo jesteś zbyt do niej przywiązany. Ale mogą też sprowadzić Cię na manowce podczas negocjacji. Możesz stracić wizję całości. Możesz stracić czujność. Możesz już witać się z gąską, tymczasem do końca transakcji jeszcze daleko.
Dlatego lepiej te emocje odłożyć na bok. Wiadomo, że to trudne. I właśnie dlatego jest miejsce na takich doradców jak my. My tych emocji nie mamy. Pilnujemy, żeby nasz klient nie wpadł w kłopoty wynikające z tego, że dla niego to jedna z najważniejszych transakcji w życiu – podczas gdy dla kupującego to zwykle po prostu biznes.
Podsumowanie
Siedem błędów, które kosztują przedsiębiorców pieniądze:
1. Rozmowa jeden na jeden – bez konkurencji wśród kupujących
2. Wysyłanie dokumentów bez NDA
3. Brak przygotowania do due diligence
4. Podawanie ceny jako pierwszy
5. Negocjowanie umowy samemu lub z nieodpowiednim prawnikiem
6. Brak planu B
7. Emocje w transakcji
Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak wygląda sprzedaż firmy krok po kroku – zapraszam do naszej bazy wiedzy.
Planujesz sprzedaż firmy? Porozmawiajmy.
Najczęściej zadawane pytania
Rozmowa tylko z jednym potencjalnym kupującym, bez żadnej alternatywy. Kupujący wyczuwa brak konkurencji i zależność sprzedającego od tej jednej rozmowy, co osłabia pozycję negocjacyjną, nawet jeśli stara się on tego nie okazywać.
Bo dokumenty finansowe, prawne i informacje o firmie trafiają wtedy do kogoś, kto może mieć złe intencje, bez żadnej ochrony prawnej. Zasada powinna być prosta: zawsze najpierw NDA, dopiero potem udostępnianie wrażliwych dokumentów.
Bałagan w dokumentach firmowych, na przykład brakujące uchwały czy nieuporządkowana dokumentacja prawna. Taki bałagan wydłuża proces transakcyjny i może wzbudzić wątpliwości kupującego co do rzetelności sprzedającego.
Bo rozmawianie o cenie w oderwaniu od pozostałych warunków transakcji stawia sprzedającego w słabszej pozycji. Kiedy sprzedający poda konkretną kwotę, kupujący zwykle wraca z kontrpropozycją znacznie niższą, traktując podaną cenę jako punkt wyjścia do negocjacji w dół.
Bo kupujący najprawdopodobniej jest większym, bardziej doświadczonym podmiotem, który regularnie przechodzi przez takie transakcje. Sprzedający negocjujący sam albo z prawnikiem bez doświadczenia transakcyjnego wchodzi w rozmowy w wyraźnie gorszej pozycji.
Bo wejście w rozmowy bez żadnej alternatywy sprawia, że sprzedający staje się zakładnikiem jednej rozmowy. Nawet jeśli realnej alternatywy nie ma, warto sprawiać wrażenie, że się ją ma, bo to wzmacnia pozycję negocjacyjną.
Tak, i to naturalne, bo sprzedaż firmy zbudowanej przez lata to sytuacja emocjonalna. Problem w tym, że kupujący potrafi to wykorzystać, dlatego lepiej odłożyć emocje na bok podczas samych negocjacji, zamiast pozwolić, żeby wpływały na decyzje.