Przygotowanie firmy do sprzedaży to nie tylko kwestia finansów, dokumentacji i struktury transakcji. To również — a może przede wszystkim — kwestia tego, jak rozmawiać z nabywcą na temat swojej firmy.
Jedno niewinne zdanie potrafi zapalić u kupującego kilka czerwonych lampek naraz. I wcale nie musisz powiedzieć czegoś złego. Wystarczy, że powiesz coś, co w normalnym kontekście brzmi jak zaleta — ale w kontekście transakcyjnym staje się źródłem niepokoju.
🎬 Więcej na ten temat dowiesz się z poniższego filmu na kanale Red Herring Masterclass. Zasubskrybuj nas, żeby nie przegapić kolejnych materiałów.
Kupujący słucha inaczej niż zwykły rozmówca
Kiedy kupujący siada naprzeciwko sprzedającego, ma już w głowie długą listę pytań i ryzyk. Każda informacja, którą usłyszy, jest nieświadomie filtrowana przez jedno pytanie: co to oznacza dla mnie po transakcji? Nie dla firmy ani dla rynku. Dla niego — nowego właściciela, który za chwilę wyłoży kilka lub kilkanaście milionów złotych. To powoduje, że te same słowa brzmią zupełnie inaczej po obu stronach stołu.
Przykład: firma rodzinna
Co mówi sprzedający
Sprzedający mówi z dumą: „Nasza firma jest rodzinna — brat zajmuje się sprzedażą, ja nadzoruję finanse i administrację, żona prowadzi księgowość i kadry, a dzieci pracują w sprzedaży i zakupach, bo świetnie znają języki i dzięki temu sprawnie komunikujemy się z zagranicznymi kontrahentami.”
Dla sprzedającego to obraz stabilności, zaangażowania i rodzinnej solidarności. W dobie popularności fundacji rodzinnych i sukcesji brzmi wręcz pozytywnie.
Co słyszy kupujący
Jednak kupujący słyszy coś zupełnie innego: kluczowe stanowiska w firmie są obsadzone przez osoby, których motywacja nie jest rynkowa — nie chodzi o karierę ani wynagrodzenie, lecz o wspieranie siebie nawzajem w ramach rodziny.
Słyszy też, że jedynymi osobami biegle posługującymi się językiem obcym w dziale sprzedaży i zakupów są dzieci właścicieli. I zadaje sobie pytanie: co się stanie z tymi stanowiskami po transakcji?
Jakie rodzi to problemy
Odpowiedź jest oczywista i niepokojąca. Kupujący staje przed perspektywą wakatów na kluczowych pozycjach, utraty kompetencji językowych w kontaktach z zagranicznymi partnerami i ryzyka operacyjnego w pierwszych miesiącach po przejęciu. Zaczyna kalkulować: albo obniżyć cenę, albo tak skonstruować transakcję — z ratami, odroczeniami, earnoutem — żeby rodzina pozostała zaangażowana przez jakiś czas po zamknięciu dealu.
Dla sprzedającego oznacza to najgorsze z możliwych scenariuszy: zamiast odzyskać wolność, nadal będzie „na smyczy” kupującego, wspierając go po transakcji. A przecież właśnie po to sprzedaje firmę, żeby z niej wyjść.
Takich przykładów jest znacznie więcej. Zdania, które brzmią niewinnie, a w kontekście transakcyjnym uruchamiają u kupującego lawinę pytań i wątpliwości. Niekoniecznie da się każdy z nich wyeliminować — ale można nimi zarządzić.
Dobra wiadomość: do rozmów z nabywcą można (a nawet trzeba) się przygotować
Jednym z kluczowych etapów procesu sprzedaży, który przeprowadzamy w Red Herring, jest dry run — próbna sesja negocjacyjna przed rozpoczęciem właściwych rozmów z nabywcami.
To kilkugodzinna rozmowa z naszym CEO, Tomaszem Jakowieckim, podczas której ćwiczymy odpowiedzi na trudne pytania, pokazujemy, jak rozmawiać z nabywcą i podpowiadamy, które sformułowania działają na Twoją korzyść, a które nieświadomie sygnalizują ryzyko. Lepiej popełnić błąd w bezpiecznych warunkach niż przy stole negocjacyjnym.
Chcesz wiedzieć, jak Twoja firma jest postrzegana przez potencjalnych nabywców? Zacznij od bezpłatnej Oceny Gotowości Transakcyjnej.