Czasami w życiu przedsiębiorcy zdarza się taka sytuacja, że pojawia się kupujący. Najczęściej pojawia się znikąd — dzwoni telefon, przychodzi mail, ktoś pyta przez wspólnego znajomego. I oczywiście każdemu tego życzę, bo to znaczy, że zbudowałeś coś wartościowego.
Ten kupujący może być różny. Może to być konkurent, firma z pokrewnej branży, fundusz private equity albo inwestor indywidualny. Każdy z nich ma inne motywacje i inaczej będzie prowadził rozmowy.
Ale zanim zaczniesz się ekscytować — zatrzymaj się na chwilę. Bo to, że ktoś się zgłosił, to dopiero początek. Nie koniec.
Nie ekscytuj się za bardzo
Pojawienie się kupującego na bardzo wstępnym etapie — nawet jeśli złożył jakąś ofertę — to dopiero otwarcie gry. Do zamknięcia transakcji może minąć pół roku, rok, a czasem w ogóle do niej nie dojdzie. Pisaliśmy o tym szerzej w artykule Ile czasu trwa sprzedaż firmy?
Widziałem dziesiątki sytuacji, w których właściciel po pierwszym telefonie od kupującego już mentalnie wydawał pieniądze ze sprzedaży. A potem okazywało się, że kupujący tylko sondował rynek, zbierał informacje albo w ogóle nie miał poważnych zamiarów.
Dlatego na tym etapie najważniejsza jest zimna krew.
Sprawdź, kim jest kupujący
Zanim zaczniesz jakiekolwiek rozmowy, zrób podstawowy research. Dowiedz się:
• Czy to konkurencja? Jeśli tak, zastanów się dwa razy, zanim zaczniesz ujawniać informacje.
• Czy to fundusz inwestycyjny? Jeśli tak, sprawdź ich portfolio — w co inwestują, jakie mają horyzonty.
• Czy to firma komplementarna? Może szukają synergii, a nie przejęcia.
• Czy w ogóle mają pieniądze? Bo może przyszli tylko na przeszpiegi.
Ten ostatni punkt jest ważniejszy, niż myślisz. Zdarzają się sytuacje, w których „kupujący” tak naprawdę nie ma zamiaru niczego kupować. Chce tylko zobaczyć Twoje dane, poznać klientów, dowiedzieć się, jak prowadzisz biznes. A potem znika.
Nie podawaj ceny jako pierwszy
To klasyczny błąd. Kupujący pyta: „Ile chcesz za firmę?” — i właściciel od razu rzuca kwotę.
Nie rób tego.
Po pierwsze, możesz podać za mało i stracić pieniądze. Po drugie, możesz podać za dużo i zniechęcić kupującego na starcie. Po trzecie — i to najważniejsze — cena to tylko jeden element transakcji.
Są jeszcze warunki pozacenowe: struktura płatności, earn-out, gwarancje, okres przejściowy, non-compete. Czasami te elementy są ważniejsze niż sama kwota.
Niech kupujący pierwszy powie, co ma w głowie. Wtedy będziesz wiedział, z kim rozmawiasz i jakie ma oczekiwania.
Jeśli chcesz zrozumieć, jak w ogóle wycenia się firmy i co wpływa na cenę, przeczytaj nasz artykuł o mnożnikach EBITDA.
Nie wysyłaj dokumentów bez NDA
Nigdy. Absolutnie nigdy nie wysyłaj żadnych dokumentów finansowych, operacyjnych ani strategicznych bez podpisanej umowy o zachowaniu poufności.
NDA (Non-Disclosure Agreement) chroni nie tylko dane, które udostępniasz. Chroni też sam fakt, że w ogóle rozmawiasz o potencjalnej transakcji. Bo jeśli Twoi pracownicy, klienci czy dostawcy dowiedzą się, że sprzedajesz firmę, zanim będziesz na to gotowy — możesz mieć poważne problemy.
Więcej o tym, czym jest NDA i dlaczego jest tak ważne, znajdziesz w naszej bazie wiedzy.
Zastanów się, czy w ogóle chcesz sprzedawać
To pytanie brzmi banalnie, ale wiele osób go sobie nie zadaje.
Zgłosił się kupujący — fajnie. Ale czy Ty w ogóle chcesz sprzedać? Czy jesteś na to gotowy? Czy to dobry moment?
Jeśli odpowiedź brzmi „nie wiem” albo „chcę tylko sprawdzić, ile mogę dostać” — to najczęściej nie warto wchodzić w proces. Dlaczego?
Bo wpuszczasz lisa do kurnika. Ujawniasz informacje, które normalnie byś chronił. Tracisz czas — swój i kupującego. A na końcu i tak możesz powiedzieć „nie”.
Jeśli nie jesteś pewien, czy chcesz sprzedać — najpierw to przemyśl. Porozmawiaj z doradcą. Ale nie wchodź w rozmowy z kupującym tylko po to, żeby „zobaczyć, jak to jest”.
Czy to dobry moment na sprzedaż?
Nawet jeśli chcesz sprzedać, to może nie być najlepszy moment. Zadaj sobie pytania:
• Jak wyglądają Twoje wyniki? Rosną, spadają, są stabilne?
• Jak zachowuje się rynek? Jest popyt na firmy z Twojej branży?
• Jaka jest Twoja osobista sytuacja? Masz siłę na kilkumiesięczny proces?
Jeśli właśnie zainwestowałeś w rozwój, masz świetne perspektywy i cieszysz się z prowadzenia biznesu — może lepiej poczekać. Sprzedasz drożej za rok czy dwa, gdy te inwestycje przyniosą efekty.
Jest też kilka sytuacji, w których sprzedaż będzie bardzo trudna lub niemożliwa. Opisaliśmy je w artykule 7 powodów, dlaczego nie sprzedasz swojej firmy.
Jeden kupujący to słaba pozycja
Pamiętaj, że jeśli masz tylko jednego kupującego — jesteś na słabszej pozycji negocjacyjnej. On wie, że nie masz alternatywy. I to wykorzysta.
Dlatego nawet jeśli pojawił się ktoś, kto wydaje się idealnym nabywcą, warto rozważyć budowanie konkurencji wśród kupujących. To jedna z rzeczy, które robimy dla naszych klientów — i która realnie podnosi cenę transakcji.
Uważaj na fejkowych kupujących i nieuczciwych doradców
Na koniec rzecz, o której muszę powiedzieć wprost: nie każdy, kto się zgłasza, ma uczciwe zamiary.
Zdarzają się sytuacje, że dzwoni „doradca transakcyjny” i mówi: „Mamy dla Pana kupującego na firmę. Ale żebyśmy mogli Pana wprowadzić w proces, musi Pan nam zapłacić.”
To tak nie działa.
Jeśli kupujący wynajmuje doradcę, to jemu płaci. Doradca kupującego nie potrzebuje pobierać opłat od sprzedającego — bo dostaje wynagrodzenie od swojego klienta. Jeśli ktoś chce od Ciebie pieniędzy za „wprowadzenie do transakcji” — to czerwona flaga.
Podobnie z samymi kupującymi. Czasami „zainteresowanie zakupem” to tylko pretekst do zrobienia białego wywiadu. Kupujący zadaje pytania, zbiera informacje, poznaje Twój biznes od środka — a potem znika. Bo nigdy nie miał zamiaru kupować. Chciał tylko wiedzieć, jak działasz.
Bądź ostrożny. Trzymaj karty przy orderach.
Co zrobić, jeśli nie jesteś pewien?
Jeśli zgłosił się kupujący i nie wiesz, czy to poważna propozycja — możesz to zweryfikować. Zadzwoń do nas. W kilka minut ocenimy, czy zainteresowanie wygląda na realne, czy to raczej strata czasu.
A jeśli okaże się, że warto rozmawiać — pomożemy Ci przejść przez cały proces. Możesz przeczytać, jak wygląda sprzedaż firmy krok po kroku i co możemy dla Ciebie zrobić.
Szukasz kogoś, kto pomoże Ci przejść przez sprzedaż firmy?