W skrócie
- Zdanie „nie muszę sprzedawać” pada na pierwszym spotkaniu bardzo często. Właściciele mówią je, żeby pokazać, że nie działają z desperacji.
- Dla doradcy to najlepsza możliwa informacja, a nie sygnał ostrzegawczy.
- Przymus sprzedaży – zdrowotny, wiekowy albo rynkowy – działa przeciwko sprzedającemu, bo odbiera czas potrzebny na dobry proces.
- Kupujący wyczuwają presję czasu i konsekwentnie ją wykorzystują. Zwykle po prostu przestają się spieszyć.
- Brak przymusu to jedyna prawdziwie mocna karta w negocjacjach: możliwość odejścia od stołu.
- Wobec doradcy nie trzeba budować pozycji negocjacyjnej. Warunki współpracy i tak są zbliżone dla wszystkich projektów.
Zdanie, które słyszymy najczęściej
Pierwsze spotkanie z właścicielem firmy zaczyna się w podobny sposób od lat. Rozmawiamy o biznesie, o branży, o tym, jak firma powstała. A gdzieś w pierwszych minutach pada zdanie:
„Ja wcale nie muszę sprzedawać. Dzieje się dobrze.”
Zwykle wypowiedziane trochę mimochodem, ale wyraźnie. I zwykle się na to uśmiechamy.
Nie dlatego, że traktujemy to jako grę. Dlatego, że to najlepsza wiadomość, jaką możemy usłyszeć na starcie.
Dlaczego właściciele to mówią
Powód jest zrozumiały i w gruncie rzeczy słuszny.
Właściciel, który po raz pierwszy rozmawia o sprzedaży swojej firmy, wchodzi w sytuację nieznaną. Nie robił tego nigdy wcześniej. Nie wie, jak wygląda proces, ile trwa, kto po drugiej stronie będzie z nim rozmawiał i jak zostanie oceniony.
Więc odruchowo zabezpiecza się przed jednym: żeby nie zostać odczytanym jako ktoś, kto ucieka. Kto ma problem. Kto sprzeda za każdą cenę, bo nie ma wyjścia.
To racjonalne. Desperacja jest w transakcjach kosztowna i intuicja właścicieli jest tu całkowicie trafna. Tylko że wobec nas nie trzeba się w ten sposób ustawiać. Wrócę do tego na końcu.
Najgorsza sytuacja to ta, w której musisz sprzedać
Odwróćmy perspektywę. Jak wygląda sytuacja właściciela, który sprzedawać musi?
Powody bywają różne i prawie zawsze poważne:
- Zdrowie. Własne albo kogoś bliskiego. Nagle okazuje się, że dalsze prowadzenie firmy w dotychczasowym tempie jest niemożliwe.
- Wiek. Właściciel dochodzi do momentu, w którym po prostu nie da rady dłużej, a następcy nie ma.
- Kurczący się rynek. Branża się zmienia, wyniki spadają i widać, że za dwa lata firma będzie warta wyraźnie mniej niż dziś.
- Sytuacja finansowa. Firma potrzebuje pieniędzy, których właściciel już nie chce albo nie może wyłożyć.
Każdy z tych powodów oznacza to samo z punktu widzenia transakcji: czas przestał pracować dla sprzedającego.
A to jest problem znacznie poważniejszy, niż się wydaje. Bo w skrajnych przypadkach nie chodzi już o to, że firma sprzeda się taniej. Chodzi o to, że może się nie sprzedać wcale – nawet jeśli sama w sobie jest interesująca.
Dobry proces potrzebuje czasu, bo kupujący nie rosną na drzewach
To jest sedno sprawy i rzecz, której właściciele zwykle nie doceniają na starcie.
Dobra transakcja nie polega na znalezieniu kupca. Polega na znalezieniu właściwych kupujących i doprowadzeniu do sytuacji, w której jest ich przy stole kilku jednocześnie.
To wymaga uporządkowania firmy i przygotowania rzetelnych materiałów, zbudowania listy realnych nabywców – w tym zagranicznych, dotarcia do osób decyzyjnych po ich stronie, przeprowadzenia rozmów, zebrania ofert i dopiero potem negocjacji.
Każdy z tych etapów ma swój naturalny rytm. Duża grupa kapitałowa nie podejmuje decyzji o akwizycji w dwa tygodnie, bo ma swoje procedury, swoje komitety i swój kalendarz. Fundusz musi przeprowadzić własne analizy.
Jeżeli masz na to półtora roku – da się zbudować konkurencję między kupującymi. Jeżeli masz trzy miesiące – bierzesz to, co akurat jest.
Różnica między tymi dwiema sytuacjami to nie kilka procent ceny. To zwykle znacznie więcej, plus wszystkie warunki umowy, których pod presją nie da się wynegocjować.
Kupujący wyczuwa presję. Zawsze
Warto to powiedzieć wprost, bo właściciele często zakładają, że da się to ukryć.
Nie da się. Po drugiej stronie stołu siedzą ludzie, którzy robią to zawodowo i widzieli dziesiątki takich procesów. Presję czasu wyczuwają z drobiazgów: z tempa odpowiedzi, z gotowości do ustępstw, z tego, jak sprzedający reaguje na przeciąganie terminów.
A kiedy już ją wyczują, nie muszą robić nic agresywnego. Wystarczy, że przestaną się spieszyć.
Poczekają, aż kończy się cierpliwość. Poczekają, aż wyniki za kolejny kwartał okażą się słabsze. Poczekają, aż sytuacja zmieni się na tyle, że ich pozycja negocjacyjna będzie jeszcze lepsza niż dziś.
To nie jest złośliwość. To zwykła racjonalność. Na ich miejscu każdy zrobiłby to samo.
Brak przymusu to jedyna naprawdę mocna karta
W negocjacjach transakcyjnych właściciel ma do dyspozycji kilka narzędzi. Dobrą firmę, dobre przygotowanie, kompetentnego doradcę, kilku kupujących przy stole.
Ale jedyną kartą, która działa zawsze, jest możliwość wstania od stołu.
Jeżeli naprawdę nie musisz sprzedawać, to możesz powiedzieć: dziękuję, przy tych warunkach nie robimy tego. I to jest zdanie, które zmienia całą dynamikę rozmowy – nie dlatego, że jest efektowne, tylko dlatego, że jest prawdziwe i druga strona to wie.
Właściciel, który musi sprzedać, tego zdania nie może wypowiedzieć. I obie strony o tym wiedzą, nawet jeśli nikt tego nie mówi na głos.
Dlatego kiedy słyszymy „nie muszę sprzedawać”, odbieramy to jednoznacznie pozytywnie. To znaczy, że mamy czas na zrobienie tego dobrze i że sprzedający ma realny wybór do samego końca.
Wobec doradcy nie trzeba budować pozycji
I jeszcze jedna rzecz, żeby zdjąć z tego zdania niepotrzebne napięcie.
Właściciele czasem wypowiadają „nie muszę sprzedawać” trochę pod naszym adresem – jako sygnał, że nie dadzą sobie niczego narzucić i nie zgodzą się na gorsze warunki współpracy.
To zbędne. Warunki współpracy z doradcą transakcyjnym są z natury rzeczy zbliżone dla wszystkich prowadzonych projektów. Tak musi być, żeby projekty nie konkurowały ze sobą o uwagę i żeby żaden klient nie był traktowany gorzej dlatego, że akurat wynegocjował mniej. To po prostu nie tak działa.
Pozycję negocjacyjną buduje się wobec kupującego, nie wobec doradcy. Doradca i sprzedający stoją po tej samej stronie stołu – i to zdanie brzmi banalnie do momentu, w którym zobaczysz, jak wygląda proces, w którym tak nie jest.
Więc jeśli przychodzisz i mówisz „ja wcale nie muszę sprzedawać” – świetnie. Zaczynamy z najlepszej możliwej pozycji i możemy spokojnie, cierpliwie zbudować proces, który da najlepszą cenę i najlepsze warunki.
A jeśli musisz – powiedz to od razu. Wtedy pracujemy inaczej, szybciej i z innymi priorytetami. Ale musimy o tym wiedzieć na początku, a nie w połowie procesu.
Najczęstsze pytania
Kiedy jest najlepszy moment na sprzedaż firmy?
Wtedy, gdy nic do sprzedaży nie zmusza. Brak presji czasu pozwala przygotować firmę, dotrzeć do wielu kupujących i prowadzić negocjacje z realną możliwością odejścia od stołu, co bezpośrednio przekłada się na cenę i warunki transakcji.
Dlaczego przymus sprzedaży obniża cenę firmy?
Ponieważ odbiera czas potrzebny na zbudowanie konkurencji między kupującymi. Bez kilku równoległych zainteresowanych sprzedający przyjmuje warunki, które akurat są dostępne, zamiast wybierać spośród kilku ofert.
Czy kupujący zorientuje się, że muszę szybko sprzedać?
Zwykle tak. Profesjonalni nabywcy rozpoznają presję czasu po tempie ustępstw i reakcjach na przeciąganie terminów. Najczęstszą reakcją nie jest agresywna negocjacja, tylko celowe spowolnienie procesu.
Ile czasu potrzeba na dobrze przeprowadzoną sprzedaż firmy?
Zwykle od roku do dwóch lat od decyzji do zamknięcia transakcji, wliczając przygotowanie firmy i materiałów, dotarcie do kupujących, negocjacje oraz due diligence.
Czy warto rozmawiać z doradcą, jeśli nie planuję sprzedaży w najbliższym czasie?
Tak. To najlepszy moment, ponieważ pozostaje czas na przygotowanie firmy do sprzedaży, a decyzja może zostać podjęta w dogodnym momencie, a nie pod presją okoliczności.
Czy mówiąc „nie muszę sprzedawać”, osłabiam swoją pozycję wobec doradcy?
Nie. Pozycję negocjacyjną buduje się wobec kupującego. Warunki współpracy z doradcą są z natury zbliżone dla wszystkich prowadzonych projektów, więc to zdanie nie ma na nie wpływu.
Co zrobić, jeśli jednak muszę sprzedać firmę szybko?
Powiedzieć o tym doradcy od razu, na pierwszym spotkaniu. Proces prowadzony pod presją czasu wygląda inaczej, ma inne priorytety i inaczej dobiera się w nim kupujących. Ukrywanie przymusu zwykle kończy się gorszym wynikiem niż otwarte przyznanie się do niego.